在这个花费问题PRO系列的前两篇文章中，我们探讨了采购如何通过支持产品/服务生命周期和超越基于bom的机械采购工作流来提高其在更广泛的供应链中的影响力，同时也关注收入提升、供应商创新和“为供应而设计”用例。
在这一部分中，我们将完成关于采购(在其功能伙伴的帮助下)如何启用产品/服务生命周期和端到端供应网络的报道。然后，我们将通过将采购影响的偶发性时刻转变为更系统的采购价值演进的一些转变经验教训来结束这个系列。
本系列的第1部分阐述了领导力在采购中的必要性帮助实现转型变革——以及如何与利益攸关方合作．在第2部分中，我们讨论了如何操作进步采购组织正在通过向各利益攸关方提供协调一致的采购"服务"来提高其影响力。
第三部分深入研究采购提高了其对间接支出的影响以及如何改进业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。
第四部分是介绍供应管理的注意和直接采购的影响．在第5部分中，我们深入研究了怎样才能成功寻找战略供应伙伴还要考虑扩展供应网络所需的技术供应商。
现在让我们进一步看看采购在转变供应网络中的作用。
在这个花费问题PRO系列的前一期中，我们探讨了采购如何通过支持产品/服务生命周期和超越基于基本bom的直接材料采购工作流来提高其在更广泛的供应链中的影响力。在那篇文章中，我们探讨了采购如何支持销售和营销过程，以提高收入。
在本部分中，我们将继续探索整个价值生命周期的其余部分，从设计一直到服务，然后以支持最重要的方面结束:转换过程本身。
本系列的第1部分阐述了领导力在采购中的必要性帮助实现转型变革——以及如何与利益攸关方合作．在第2部分中，我们讨论了如何操作进步采购组织正在通过向各利益攸关方提供协调一致的采购"服务"来提高其影响力。
第三部分深入研究采购提高了其对间接支出的影响以及如何改进业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。第四部分是介绍供应管理的注意和直接采购的影响．
让我们深入探讨如何创建战略供应伙伴，并考虑扩展供应网络所需的技术供应商。
在这个消费问题专业系列的前一期中，我们深入研究了采购提高了其对间接支出的影响以及如何改进业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。在这一部分中，我们将把注意力转向供应管理和直接采购影响。
考虑到直接采购本身就是供应链的一部分，您可能会认为直接采购不应该与更广泛的供应链有任何偏差。然而，供应管理并不总是与供应链管理同步。
通过更好的采购和供应链调整来实现正确目标的组织可以获得更高的供应绩效。我们进行了一些乐动体育下载链接几年前的这个主题，并展示了以下具有前四分之一影响力/对齐能力的公司之间的供应绩效差异:
昨天，Tipalti宣布已融资1.5亿美元，估值达到20亿美元。（请参阅下文关于Tipalti的报道*）
此次融资和估值的值得注意之处在于，专注于应付账款自动化和支付的Tipalti在采购和金融科技领域仍是一家规模相对较小的公司，尽管它的增长势头强劲。
虽然我没有该公司目前的财务状况，但奥勒列出的数字(错误地低)是1500万美元，而且根据LinkedIn员工的情况计算出了每个员工20万或25万美元的倍数，他们的营收仍然远远低于1亿美元。
因此，无论你如何分割，我们这里可能有一家私人公司——而且是在美国以外的地方成立的，事实上，这有时会损害相对估值——估值超过营收的20倍。
对于这个领域的局外人来说，除非是真正超出图表的增长指标(甚至超过了最高性能的云应用程序规范)，否则这似乎是不正常的。但考虑到AP自动化和B2B支付市场的诸多变数，情况并非如此。
在这篇Nexus专栏中，我将分享“棒球内部”的10个原因，为什么AP对公司和投资者来说是一个如此有吸引力的市场——以及为什么Tipalti是这个市场中任何理论投资论点的中心(包括与AP的高级功能解决方案，如Basware的对比，从投资角度来看，Basware是相对无趣的)。
*请参阅Tipalti最新的“支出问题”报道和评级如下:
Jason Busch是Azul Partners的管理合伙人。投资者顾问小组．他与赞助商、首席执行官和董事会在数据驱动的尽职调查、并购和商业战略方面展开合作。杰森也是消费关系Nexus，是一份私人通讯。披露:Azul的合作伙伴曾为众多赞助者和公司提供咨询，支持在应付账款自动化和B2B支付领域的并购战略和尽职调查。
尽管COVID-19以一年前几乎不可想象的方式扰乱了美国经济，但它也颠覆了长期以来关于企业必须如何运营的基本假设。例如，组织正在发现他们可以与更大的远程工作人员一起操作，他们可以灵活使用现在非常重要的特遣队工作人员，并且他们可以访问可以使业务转换成为可能的技术。这也是特遣队劳动力和服务(CW/S)的投标者重新评估和重置他们假设的时候。对吧?
这是“冠状病毒影响工作世界”系列的第三部分，侧重于COVID-19大流行时代的特遣队劳动力/服务管理。本系列文章的每一部分都与我们在春季列出的危机的四个阶段中的一个相对应:
本系列的第3部分现在讨论我们所说的恢复/上升阶段，了解它的含义，评估当前环境和趋势，并为组织和CW/S从业者提出考虑因素。
在这个消费问题专业系列的第一部分中，我们开始了我们的分析进步组织如何影响支出以及超越传统采购影响的更深层次的利益相关者。
在第2部分中，我们讨论了如何操作进步采购组织正在通过向各利益攸关方提供协调一致的采购"服务"来提高其影响力。这种影响不只是寻求推动利益攸关方采购采购资源，以创造采购获得信誉的价值，而是让采购教育利益攸关方，使其能够做出对他们最重要的结果的最佳决策。
亚马逊的首席执行官杰夫·贝佐斯在一次采访中说:“我认为我们不是在卖东西的时候赚钱，而是在帮助别人做购买决定的时候赚钱。”换句话说，亚马逊希望成为您信任的顾问和购买服务，以帮助您获得最好的交易(不管您是否真的这样做-特别是动态定价!)，这将使您处于亚马逊的“围墙花园”中，并提升其品牌/角色，不仅仅是另一个在线供应商寻找东西。通过扩大它的价值和“品牌许可”，它可以“帮助”你做出这些购买决定和你生活中的其他事情。问问Alexa就知道了!
在这一部分中，我们将深入研究一些采购组织如何通过数字化实现这种参与，并提升其品牌，以满足利益相关者的结果，同时允许采购看到和塑造将驱动支出、供应和所需的来源支付资源的需求。
支出影响的“质量”不在于后期采购的参与，而是在关键时刻的早期上游参与，当支出由少数关键的预算负责人计划时，或者当数千名有业务需求的员工寻找供应商时。
在任何一种情况下，采购都必须积极地寻找利益相关者或帮助利益相关者找到采购(或通过“引导购买”找到首选的供应商及其产品/服务)。对于采购来说，并不是只有一个“座位”，因为并不是只有一张桌子可以坐(尽管CEO的执行团队/委员会是一个很好的桌子!)，而是多个桌子供涉众坐。
在这个消费问题专业系列的第一部分中，我们开始了我们的分析进步组织如何影响支出以及超越传统采购影响的更深层次的利益相关者。在下一版中，我们将深入探讨一些与利益相关者进行更深入和更有意义的接触的策略，以及一些进步采购组织的例子。
尽管采取了冠状病毒封锁措施，但在过去的几周里，采购技术和解决方案界出现了一系列交易公告(这代表着约12笔重大交易的并购“重新开始”，你将在今年剩下的时间里听到这些交易)。
交易活动不仅仅是金融工程。它是形式跟随功能。在这种情况下，采购技术和解决方案在大多数情况下仍在公司和政府内部发展强劲。换句话说，他们仍然在买东西，至少在很多情况下是这样。
即使在2019冠状病毒病带来的经济不确定性漩涡中，采购技术和解决方案仍比其他行业热门的原因很简单:没有其他一套能力或技术可以如此直接地与降低成本/外卖、降低风险、改善营运资本和流程效率/自动化联系在一起(是的，我们知道这有时意味着什么，但不幸的是，这是事实——正如劳动经济学家所同意的那样)。
简而言之，即使在目前的混乱中，企业和公共部门仍然是采购技术和解决方案的积极消费者。在交易方面，交易也没有完全放缓，尽管债券市场仍然是一个挑战。此外，估值受到的冲击也不像其他行业(无论是我们看到的私募交易还是资本市场)那样严重。事实上，古帕的股票刚刚遭受重创创历史新高上周，对该公司的估值接近130亿美元，使该公司处于在过去30倍的收益。这是巨大的。
不过，从交易的角度来看，情况正在发生变化。我认为，最近的三笔交易确切地表明，并购格局正在发生怎样的变化。
在这篇由三部分组成的分析文章中，我将从企业发展(我曾经做过的工作)和私募股权(我现在在Azul Partners领导的业务)两个角度分享我对这些转变的看法。
这些变化有些是微妙的，有些则不那么明显。但有一件事让我非常关注:如果不能尽快把正确的棋子放到棋盘上，更多的人将失去机会。
本系列涉及的交易包括Coupa-ConnXus、Apttus-Conga和Bregal Sagemount最近对Corcentric的8000万美元投资。
下面是我将回答的每一个问题:
在这一部分中，让我们看看Coupa-ConnXus交易。
Jason Busch是Azul Partners的管理合伙人。投资者顾问小组．他与赞助商、首席执行官和董事会在数据驱动的尽职调查、并购和战略方面展开合作。杰森也是消费关系Nexus，一个私人通讯和订阅服务。
Apttus本周宣布有意收购Conga，将这两家公司合并在Conga品牌下，创建一个强大的“配置、价格、报价”(CPQ)软件、CLM和文档管理公司，这在CLM市场掀起了波澜营收约4亿美元．这笔交易可能不是人们所期望的双方交易。这两个供应商有相当多的产品重叠，将一系列卖方CLM功能和与Salesforce生态系统的深厚历史联系结合在一起。
不过，这笔交易还是有一定道理的。当您剥开客户、CLM市场以及未来可能出现的交易的洋葱时，您可以看到背后潜在的逻辑Apttus老板托马斯·布拉沃的举动．这笔交易的核心在于迅速扩大规模，因为合并后的公司拥有超过1.1万名客户。它还将一个重要的CLM相关工具工具箱(例如，CPQ, BPM/工作流管理)引入到一个生态系统中，这反过来创建了一个具有竞争力的替代方案，以取代CLM房间中的另一只大象(特别是从客户数量的角度来看)，DocuSign，它通过收购SpringCM和Seal Software建立了自己的合同管理生态系统，使其无处不在的电子签名产品成为可能。
那么Apttus和Conga现在究竟为客户提供了什么，CLM市场的关键是什么?Spend Matters还没有得到关于“新Conga”产品合并计划和公司战略的简要介绍，但鉴于Conga最近参加了2020年春季/第一季度，我们确实对它有很深的背景CLM SolutionMap他还就这笔交易对另一个战略买家的影响提出了一些看法。
现在就让我们来探索一下吧……
在支出问题上冠状病毒应对系列，我们正在探讨疫情影响供应链和商业关系的新冠肺炎相关业务场景，以及各种应对措施、解决方案和供应商如何帮助应对。大流行的大部分报道开始于疫情发源地中国的上游地区。上个月，一个ISM报告2月底进行的一项调查显示，62%的公司发现来自中国的订单出现了延迟(而且大多数公司还提到了从中国获得供应链信息的延迟)。我们做了一个深潜水供应风险是我们现在的七个主题系列的第一个主题，涵盖以下领域的大流行应对:
本系列的这一部分涵盖了上面第6节的合同分析，并讨论了合同的主题(以及更广泛的商业关系)。我们先谈谈中国的话题，疫情对中国供应链的影响导致了大约6000份不可抗力证书的签发(自2月初以来增长了近5倍)。不可抗力条款免除了由于不可预测/不可预见、不可预防的外部事件而产生的合同义务，而这些外部事件并非你的商业对手的过错——这些证明在某种程度上是合同的“免费越狱”卡。
供应风险管理公司Riskmethods引用报告显示，宣布不可抗力的公司增加了44%，停产或缩短营业时间的公司也相应增加了38%。这是后一个指标，应该解开一点。不可抗力只是一个单独的条款，但它是一个有趣的条款，因为与业务连续性条款类似，它代表了贸易伙伴如何帮助建模和管理外部风险/复杂性对商业关系的影响。例如，合同分析提供商基拉系统(Kira Systems)最近进行的研究一项研究研究了两年的此类中国供应协议，发现在130份样本中:
关于不可抗力的讨论的全部意义在于说明，合同不应该只是包含通用条款的样板文本文件，这些条款试图恰当地将商业风险转移给交易对手，但最终却造成了下游的混乱和敌意，因为当冠状病毒大流行这样的垃圾事件真正袭来时，它们并没有提供所需的风险缓解和恢复。最好的合同与稳健的风险管理流程、政策和剧本协同工作，当各种外部条件发生变化时，基础合同可以将这些变化转化为受影响方，并实际为他们提供决策支持/选项，帮助共同减轻这些变化(业务连续性条款只是其中一个例子)。
这里存在一个基本的问题:如果您没有一个电子合同存储库，该存储库中充满了建模的“智能”合同风险世界中商业关系各方之间价值交换的丰富性/复杂性，你就是在盲目驾驶，把自己置于危险之中。这就像踢足球没有剧本，不知道该叫什么战术，也不知道如何成功地运行战术——这不是成功的秘诀!当我们稍后讨论Seal Software时，我们将回到剧本的这个概念。Seal通过剧本方法提供了许多世界级的合同分析，其中特定的剧本(即回答特定问题并支持特定业务用例的颗粒分析序列)和“规则书”(即建立在丰富的合同数据/元数据模型之上的规则库和知识库)作为“Insight Packs”提供，然后可以由客户定制并由Seal专家进行扩充。
在线合同存储库的商业情报不足的基本问题表现为多种形式。IACCM的基准估计，大约有四分之一到三分之一的公司难以做到:1)找到他们想要的合同;2)找到带有特定条款的特定信息;3)评估/报告合同组合中的风险。因此，当您考虑COVID-19对客户、供应商和员工的影响时，您可以看到，疫情对合同的影响是多么普遍，不仅涉及不可抗力(以及相关的终止条款、适用法律、管辖权、仲裁等)，还涉及交货绩效/服务水平、违约金、支付条款、责任限制等条款。
我们将在稍后讨论具体用例时进一步讨论上面的条款，但是现在，CLM提供者或小众契约分析提供者应该能够分析契约和相关的更广泛的商业信息(我们称之为商业价值管理)，从而允许公司:
当我们讨论特定的用例时，我们将更深入地讨论上面的条款，但是现在，这样的分析帮助组织回答以下与一些高级用例相关的问题:
我们稍后将深入研究高级问题和示例，但是现在应该很清楚，拥有一个具有健壮的合同信息建模和相关合同分析的现代CLM系统(以及在该系统中构建的商业知识管理数据库)是管理商业价值(即，又是“CVM”的概念)．但是，您不必处于基于ai的契约分析的前沿才能从CLM应用程序中获得许多好处，尽管拥有具有其中一些功能的CLM解决方案是一个关键优势。这些供应商包括DocuSign(该公司即将收购Seal Software)，Conga Solutions, Agiloft, SirionLabs, Coupa(通过收购Exari)，以及Apttus．
一些供应商已经建立了特定的COVID-19能力。
例如，Seal Software将其功能用于现有客户端。SirionLabs建立了一个COVID-19专用仪表板，其中有一些简单的分析，如下图所示。SirionLabs还专门为BPO交易等大规模服务契约支持“敏捷契约”，因此，如果对服务的需求急剧增加或下降，契约可以动态更新以适应这些变化。
(按此放大图片)
CLM市场领导者Icertis分享了一些客户使用其解决方案以有趣的方式应对危机的例子:
这些例子表明，合同管理在冠状病毒应对中占有一席之地，即使用例非常直接，不需要基于人工智能的分析等高级功能。
同样重要的是要认识到，这些商业/合同问题正在影响CLM技术提供商之外的解决方案/服务提供商的生态系统。例如，NPI Financial是一家领先的IT智能提供商，他们就IT/数字市场的这一主题提供了一些见解:
一些受冲击严重的行业的买家正在制定计划，要求供应商做出特殊让步。这需要强有力的商业理由和对买方的同情。买方能提供什么(如果有的话)来换取卖方的让步?例如，更长的承诺，未来更快的付款，能够在一个批准的案例研究或广告中公开使用他们的名字，等等。我们从我们的几个客户身上看到的一件事是，买家正在以同情的态度对待这个问题——一家企业告诉它的IT采购团队，当他们在整个IT供应商基础上推动成本削减时，要“行为道德，不要过分”。他们知道一些供应商也受到了伤害，希望在我们走出危机的另一边时，确保他们的财务状况良好和强大。”
令人鼓舞的是，当关键供应商/供应商遭受重创时，买家采取了一种全面和人文的方法，这也让他们成为“首选客户”，并负责任地利用买方市场的杠杆，以一种双赢的方法创造价值，这将在未来的道路上得到一个感激的供应商。
在本系列文章的其余部分中，我们将更深入地研究一些用例和支持工具。
一些提供商正在提供针对冠状病毒的特定程序和“免费增值”商业服务，我们将在更新本文时注意到这些内容。我们还将从我们已经深入了解的提供者开始本系列，但我们也一直在从其他提供者那里寻找信息。
除了高度定向或机会主义的投资兴趣之外，采购和财务的技术和解决方案领域近年来才在私人股本界获得重大关注。但在不到5年的时间里，这些公司已经成为该行业并购的主要对象。私人股本不仅推动了该行业许多大型公司的收购和收购，而且还是增长型资本投资的一个来源(尽管没有那么频繁)。近年来，几乎每一个规模超过一定规模的流程——包括最终被战略买家收购的众多提供商——都在某个阶段涉及一家或多家私人股本公司。
我花了很大一部分时间来领导“花大事”的工作战略和尽职调查支持最近几周，我与业内十多位同事取得了联系。今天，在第二部分中，我们将把注意力转向这部分市场，研究新冠疫情对私募股权市场的影响，特别是与并购和收购有关的情况。
这个花销关系Nexus系列，包括今天的专栏，在冠状病毒危机期间向所有人开放。它提供了关于采购和金融技术投资方面正在发生的情况的洞察和分析，以及随着我们摆脱冠状病毒的破坏，我们在未来几个月可以预期的情况。
如果你正在寻找这些市场并购的基本信息，请阅读本系列的第1部分:新冠肺炎疫情对并购与采购技术投资的影响(上:引言)．
Jason Busch是Azul Partners的管理合伙人。投资者顾问小组．他与赞助商、首席执行官和董事会在数据驱动的尽职调查、并购和战略方面展开合作。杰森也是消费关系Nexus，一个私人通讯和订阅服务。
我决定在未来几周为所有人，而不仅仅是订阅者，开设新的支出问题Nexus专栏和研究简报，因为我们肯定都处于COVID-19乐动体育下载链接爆发的危机时期。为了使我对投资和并购的报道更容易理解，这些稿件将比平时简短一些(有些会包含框架和图表，有些则不会)。
经历过两次重大冲击和衰退——2001-02年的B2B.com崩溃和2008-09年的衰退——在采购、金融和供应链技术领域，我看到了那些时期与今天冠状病毒影响的相似之处和不同之处。但对于不同类型的投资、资产类别和并购活动，显然影响已经相当个人化。
今天，我将根据不同的交易类型，对企业家、首席执行官和企业主在未来几个月的预期进行总结。请注意:本专栏并不是基于广泛的初步研究和调查数据，而是来自我在市场上看到的轶事证据，主要是作为赞助商和执行团队的顾问，乐动体育下载链接但也作为天使投资者和顾问本人。
Jason Busch是Azul Partners的管理合伙人。投资者顾问小组．他与赞助商、首席执行官和董事会在数据驱动的尽职调查、并购和战略方面展开合作。杰森也是消费关系Nexus，一个私人通讯和订阅服务。
