当人们听到“供应商合作”这个词时，脑海中会浮现出一些公司——本田和江森自控就是汽车行业中为供应商合作设定标准的两家这样的公司。许多研究、书籍和白皮书都吹捧了强大的供应商关系的好处，这通常包括合作伙伴双方更大的利润，创新的产品开发想法，降低成本的机会，等等。
来自强大供应商关系的价值让我们想起经典谈判书籍中的一个案例研究，开始是的作者罗杰·费雪，威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。回顾20年前，我记得案例研究涉及到分成小组，目标是获得尽可能多的橙子(是的，我们指的是一片水果!)虽然这本书涵盖了谈判的主题，但它是积极的供应商关系的基础。
当不同的队伍面对面坐着讨论如何分割橙子时，大多数队伍得出的结论是，唯一的选择是将橙子一分为二。但正如Fisher和Ury所描述的，通过一系列公开和诚实的交流，双方最终发现他们实际上想要的是不同的部分——一个是橘子的皮，另一个是果肉。
因此，建立强有力的供应商关系的过程(供应商管理，供应商关系管理，或任何你喜欢的术语)取决于双方找到更好地理解对方如何看待橙色(可以这么说)的能力。
本文的分析和技术概述探讨了供应商关系管理领域的一些关键优势和最近的发展。Lisa Reisman着眼于汽车行业的两个具体例子，而来自Spend Matters的Jason Busch和Thomas Kase则深入研究了供应商管理中公司面临的一些问题，以及他们可以做些什么来解决这些问题。