格雷格·坦尼森，Fairmarkit战略采购高级副总裁
继续我们实务采购系列-深入首席采购官的日常生活，捕捉并分享那些对其他采购和供应主管来说都是真实的学习片段-我们与采购界的一位著名策略师和顾问进行了交谈。
格雷格腾尼森在Salesforce和甲骨文(在这两家公司工作了20年)，最近在VSP Global工作。现在，他加入了一家他称之为“颠覆性”的智能采购供应商，成为该公司首位专门负责采购的高级副总裁，负责战略与采购。
虽然只有四岁，费尔马克特已经有一些令人印象深刻的客户在它的名单上，像bp，英国电信和雪花。丁尼生在采购领域有着丰富的经验，作为采购组织和同行的导师，他的个人技能是众所周知的，这使他成为一个完美的采购实践候选人。
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为什么加入Fairmarkit？为什么现在？
为什么一个在一些世界上最知名的公司拥有30年采购经验的人会决定进入一家初创公司呢?
“一旦你进入职业生涯的这一部分，”他说，“你就会开始思考余下的优质时间(Quality Time Remaining)哲学，也就是你回顾你的时间，反思你用这段时间做了什么，以及你想用剩下的时间实现什么。”
Fairmarkit对他来说并不新鲜。他一直在建议该公司大约两年，这意味着他足够接近，看他们的机会第一手以及他如何帮助他们成为现实。
他说:“对我来说，很明显这款产品与众不同。”“采购需要新的方法和内嵌的事务流捕获需求,源很快通过自动化(NLP和ML),将结果返回给买方,并带走所有的重担,这样客户要做的就是做出决定——事实上,他们甚至可以自动化,如果他们的愿望。它不仅是一个真正的自主采购解决方案，我认为这是独一无二的，它还得到了卓越的领导和伟大的人才的支持。当我看到这个产品所带来的管理开支节省、供应商多样性的增加、可持续性和合规的结果，以及大约40%的整体效率提升时，加入一家将带来真正改变的公司是一个简单的决定。
“我观察到的一些令人惊异的创业领导人现在在我的时间在一些大成功S2P平台,我想从创业旅程的一部分,在那里我可以扮演不同的角色,有不同的责任,做一些完全不同的我已经实现了。”
新的首席总监，新的组织:你的第一个任务是什么?
我们总是热衷于了解，对于一个CPO第一次进入这个角色，或者对于任何已经建立的CPO进入一个新的组织，第一步应该是什么。
“这很有意思，”丁尼森说。“在我的职业之旅中，我有一种哲学成立的方式。当我加入vsp时，就像新的高级管理角色一样，我想快速取得成功，我以为这意味着更具侵略性。幸运的是，我有一个伟大的总统，警告我不要过于自信，如果我想做牵引力，但要在第一次看，听听和学习。“
（这一强烈的建议是由其他成功领导者呼应。阅读汤姆·纳什，美国红十字会的CPO）
所以当我加入VSP时，我制定了我的100天计划，从倾听开始。我采访了所有的高层管理人员，在这些谈话中，我了解了我所要进入的企业所需了解的一切，了解了它的机遇，了解了如果我想赢得领导团队的心，我需要应对的内在挑战。我还与我将要管理的团队和关键的业务利益相关者进行了交谈，通过这些交谈，我发现了我最有用的地方。
“其中一个对话产生了一些有用的知识。事实证明，首席技会委员会有一个IT VMO（供应商管理办公室），负责评估商品和服务的供应商，并监督与供应商的定期互动和长期关系。通过我们的谈话，他很快就拿起了我有一个与企业目标对齐的使命，并根据他所做的P2P角度来实现同样的目标。因此，从管理角度来实现从管理角度来看的好处，他实际将VMO交给了我，我继承了三个人。这些机会只来自相互理解。
“在倾听和倾向倾向的同时，我与领导团队开发并社交了一个计划，有趣的是发现我们的一个核心价值观是”玩得开心“。这让我联系到了CMO，我们开始战略了。我们将标签线带到该谈话中，Siliy（旋转它就像它的旋转）表达松散地表达愚蠢以满足该核心价值。然后我们开发了一个支持这个价值的吉祥物，并给了它一个象征着明智的钱的名字。使用此我们参加了所有实践的会议，以真正掌握，与之攻击，并理解业务单位的目标。
“所以首先，任何CPO都走进了一个新角色，我强烈建议他们在试图领导之前倾听和学习 - 了解公司的愿景和价值，以使您的方法保持有效。”
对这个新公司令你兴奋的是什么？
“当许多大公司收购功能时，他们只是简单地把它插上，所以他们从收购的角度添加最佳品种(BOB)解决方案，并构建api来集成技术。实际上，他们采用了BOB方法，客户被迫购买一种全面的产品。但客户并不总是需要一款无处不在的产品。在现实中，他们通常不会实现所有的产品——因为它不是真正的BOB:他们收购它是为了定位一个利基市场。但这意味着他们可以控制环境，因此客户对他们负有永久的维护费用和类似的责任。我很高兴能和Fairmarkit这样的公司合作，因为它能根据客户的需求将产品推向市场。
“我们在忽视了很长一段时间的空间中，这是在Covid期间用材料和PPE短缺来光线。所以我很兴奋，我们可以解决可以拯救生命的采购需求，并允许坚定继续运作，并且在没有采购的情况下实现储蓄，没有采购不得不投资任何时间或努力。“
Fairmarkit和尾部支出的下一个目标是什么?
“It’s an interesting space,” said Tennyson, “because when you apply the pareto principle to tail spend, where approximately 80% of transactions come from only 20% of total spend volume, and you look at that from a global perspective of $1.3 trillion on goods and services, 20% is a lot of money. Yet tail spend often gets relegated to the back burner because of lack of resource and capacity.
“所以你必须通过合理化和分割供应基础，并通过合理的供应商进行合适的业务来思考如何将价值添加到这种尾部花费的价值。所以我认为我们将更加关注供应商的支持，并重点是可持续性和多样性的合理化。
我是一名顾问，因为我才上任几周，所以我希望Fairmarkit能够与消费分析公司合作，深入分析这些消费。Fairmarkit的额外好处是，我们有一些伟大的数据科学家围绕数据分析和ML做了一些令人惊叹的事情，并围绕数据丰富开发算法。因此，我们将继续打造我们的天才产品团队，成为采购领域的下一支颠覆性力量，挑战那些更复杂、更不灵活的支出管理平台，这些平台在特性和功能上的进步本来就比较慢。我们的优势在于能够迅速适应客户需求。”
给CPO同行的一条建议
丁尼生是交易双方的一员。他职业生涯的早期是在买方，进入商业领域对他来说是“一种启示”。
“我学到了交易结构，以及交易如何完成，现在我正在学习如何展望，资格获得这些交易。而且我希望我在职业生涯中早些时候这样做了，因为我相信它可以让你成为一个更有效的CPO。
所以学习永远不晚:花时间去了解销售是做什么的，他们是如何合作的，他们是如何销售的，他们是如何将陈述与你的要求联系起来的。这适用于所有的功能:与产品团队合作，确保你的产品与未来的利益相关者保持一致;在市场关键信息方面与市场部合作;把你学到的东西提炼出来，并把它们运用到你的价值主张中去。”
花费很重要格雷格腾尼森感谢他为我们的CPO见解提供了建议和经验。
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