我们欢迎马克·巴辛顿的这篇客座文章未来的采购
未来采购经常与新客户交谈，他们告诉我们，他们已经尝试过几次品类管理，但从来没有坚持下来，这是真的吗?
随着谈话的进行，我们讨论他们过去做了什么以及他们现在在做什么，最常见的话题是“我们开发了一个工具包”，“我们接受了一些工具包方面的培训”和“我们开发了一些策略”，无论是否有外部支持。这些方法总是专注于战略的短期交付，而不是持久的类别管理能力的长期嵌入。
在本文中，我们将探讨作为维持和嵌入类别管理的缺失环节的辅导。
关于L&D的一些事实和数据
A 2019年12月哈佛商业评论研究在L&D方面:
- 只有12%的员工将在L&D项目中学到的新技能应用到工作中
- 只有25%的受访者认为培训提高了他们的表现
- 如果你没有在一周内嵌入新的信息，75%的人会忘记它
- 我们的大脑在短时间内所能吸收的新信息是有限的
- 在更长的时间内以更小的增量进行学习(间隔性重复)可以让我们在60天后保留80%的记忆
- 报告得出的结论是，不仅大部分培训无效，而且目的、时机和内容都有缺陷
传输和嵌入能力
我们的经验和客户反馈告诉我们，只有在足够长的一段时间内，通过对真实品类项目的培训、促进、指导和辅导，品类管理流程、技能和最终能力才能真正嵌入其中。
这种由有经验的从业者提供的方法，也使深入的类别和过程知识、参与技能和信心的转移成为可能。
(按图放大)
嵌入能力
我们理解许多客户的发展历程:从“无意识的无能”，到你认为你做了很好的品类管理，但不完全了解它涉及到什么，“不知不觉地胜任”，你将提供世界级的品类管理成果作为第二天性。
我们的顾问与客户团队携手合作，在这一过程中为他们提供支持，通常是在六个月以上的几个品类战略开发周期中。随着客户团队建立能力和信心，支持逐渐减少，并从指导转变为指导。
指导实现有意识的能力
在品类管理学习的初始阶段，我们通常会采用更具指导性的风格，提供既能发展又能挑战品类经理思维的指导。分享我们的经验，我们将提供关于特定工具的见解和专业知识，并展示如何将它们应用到最佳效果。
因此，你应该期待有效的类别管理培训:
- 利用经验和知识来帮助人们想象各种可能的结果，这些结果目前超出了他们自己的理解范围
- 分享品类成功的故事，激励人们提高他们的抱负，拥抱工具和技术
- 向人们展示其他人是如何在不同的环境中使用分类管理过程来交付价值的
- 指导人们如何填充模板，与涉众接触并进行研究乐动体育下载链接
- 指导人们如何应用战略分析工具来整理数据，以获得洞察力并推动战略选项的创造性思维
- 就处理“困难”行为的可能方法提供建议
- 在适当的情况下提供“行业技巧”，包括捷径和变通方法
指导将确保品类经理理解工具包，流程已经开发出高质量的品类策略，并且“有意识地胜任”。但在这个阶段结束学习之旅可能意味着技能和能力仍有待嵌入。
教练阶段
嵌入能力的关键是培训阶段，这一阶段强度较低，但在这一阶段，我们的顾问会密切倾听，公开参与，提出旨在挑战类别经理的问题，拓展他们的世界观，提高绩效。这些问题就像一种想象力的刺激，促使人们发现看不见的东西，发展他们的方法和解决方案，并真正将理解嵌入到:
- 挑战人们战略性地应用类别管理，并鼓励他们在决定如何应用过程时提前思考
- 促进系统化和稳健地使用相关的类别管理工具和技术
- 刺激人们拓展他们的思维，问他们自己关于“什么，谁，为什么，哪里，何时，如何”的问题
- 确保有足够的重点来识别和积极地与对该类别感兴趣的涉众接触
- 促使人们清晰而深入地思考后果、选择、障碍、机会、风险和偶发事件
- 确保人们充分面对问题，找出障碍的根本原因，无论是自身造成的还是外部造成的
- 帮助人们制定他们自己的解决方案，并决定他们所承诺的行动路线
结论
指导和辅导很重要!它让员工和团队感受到真正的价值，既能装备他们，也能激励他们发挥出最佳表现。真正提供出色类别管理结果的能力不仅有利于组织的底线，也有利于留住员工，因为我们都希望成为真正成功故事的一部分。
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