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Gulsah Kayserili，战略采购软件供应商的销售和营销集团经理Promena，与“支出事项”讨论采购的核心任务。
节约和提高效率是采购的核心，但投资必须以速效取胜为理由。
采购团队的两个不可或缺的成功标准之一是降低成本。另一个是采购的速度和效率。这种情况一直都是如此，在通货膨胀压力大、商品和服务供不应求的时期更是如此。然而，我们似乎有忘记这一点的危险，因为正是现在，许多全球采购技术参与者正在推动一个非常不同的愿景，专注于技术而不是结果。你可以看到“自主采购”、“重新想象的采购”、“支持人工智能的采购”、“增强支出智能”等等。
我理解这一点，但我并不是在抨击它。这是一个拥挤的市场，供应商需要找到一种方法来从竞争中脱颖而出，尽管在某些情况下，营销炒作与现实存在相当大的距离。然而，如果我们忽视了以结果而不是技术投资来判断采购的事实，就会有危险。就像最贵的食物是你不吃的食物一样;最昂贵的软件是你不用的软件。
现实情况是，世界各地的许多——我想说大多数——组织还没有超越基于纸张的手工流程，他们的主要挑战是数据差、处理成本高、缺乏可见性、处理周期长和供应商关系困难。这些因素本身就是浪费，它们阻碍了任何节省成本的努力。这种情况不仅存在于中小型企业。许多大型企业也是如此。
原因之一是董事会层面的阻力。对于运营部门的人来说，向董事会提出一项计划，通过投资一个重大的数字化转型项目，将销售额提高5%，这是相对容易的。“如果我们不这样做，竞争对手就会抢去这个机会，我们就会错过。”对于采购商来说，要想为类似的投资来削减成本就不那么容易了，即使最终对底线的影响几乎是一样的。如果没有竞争对手的紧追不舍，采购部门很可能会听到这样的争论:“如果它没有坏，为什么要修理它”，直到这时，想要节省资金已经为时已晚。根据我的经验，这往往根植于高层的一种信念，即通过更有力的谈判，总能实现节约——你只需要再努力一点。
事实上，大多数组织已经将与现有供应商的谈判推向了极限。未来以更低价格购买服务的能力只能通过接触更大、更多样化的供应商来提高——这在传统方法下是不可能的，特别是在采购分散的情况下。单是采购功能的数字化和集中化就可以通过市场竞争水平的显著提高打开机会。
我在这里是在概括，但采购最成功的是通过获得快速的胜利-可衡量的胜利来确保对采购技术的投资。因此，新的投资往往是增量的，重点是投资回报率。基于愿景做出重大承诺的效果较差，甚至可能适得其反。
采购技术的最大飞跃发生在20年前，当时通过在线拍卖引入了实时招标流程。当然，在此基础上发生了许多事情。但这是一个突破的原因是，突然之间，买家可以接触到更多样化的供应商。今天很难相信，但在21世纪初，对欧洲或北美的买家来说，与拉丁美洲、中国或印度的供应商接触是一种革命性的想法。与今天公认的智慧相反，B2B商业并没有慢下来追赶B2C商业:在线B2B市场，由采购技术支持，与亚马逊、eBay等几乎同时出现。
当然，当时的技术既笨拙又不灵活。首先，它不容易按类别和市场进行调整。其次，它没有解决从采购到付款的下游流程，而这一流程对于确保在线拍卖和谈判中确定的节省在购买时得到切实保障至关重要。这些考虑可以通过部署技术来解决，但前提是技术必须得到人类专业知识的支持。即使在操作层面，采购也不可能完全自主。人类的经验和知识永远是必须的。弗雷斯特研究公司的安德鲁·巴特尔说乐动体育下载链接三年前写的在美国，自主采购是一个坏主意，也许是一个非常坏的主意。它承诺过多，兑现不足，这将不可避免地导致幻想破灭、玩世不恭，以及高级管理层不愿进一步投资采购技术。
所以，让我们专注于那些已被证明且易于实现的事情。在Promena在美国，我们不会抱着“大爆炸”的心态来做项目。我们专注于两个领域——基于20年的经验——我们知道我们可以产生最大的影响:品类管理和业务采购。
在我们所擅长的四个主要领域和130多个品类中，我们不仅致力于降低成本，还致力于提高供应商的绩效，并将供应风险降至最低。为什么会如此关注?好吧，我们的理念是，你不去展望未来，看看战略采购的前沿会导致什么，你可能最终会忽视那些唾手可得的水果，不是所有的，在某些情况下，只有少数公司因为缺乏品类专业知识而解决了这些问题。这些倾向于，虽然不总是，在间接类别。通过与在这些领域提供专业知识的合作伙伴合作，我们的客户可以深入了解最佳实践、条款和定价，这是他们通常无法自己花时间了解的。
在业务采购方面，重点必须是易于使用和自助服务。我知道，每个人都这么说，但真正重要的是用户的接受度。许多采购供应商表示，他们的解决方案易于使用，但事实上，他们只向客户和供应商提供英语和少数其他语言，这是广泛采用的一个障碍，尤其是在跨国企业中。易用性还意味着向非专业用户隐藏采购的复杂性。只需单击一两次，就可以启动整个工作流，并引导用户完成流程和模板。最后但并非最不重要的是，必须与其他系统，特别是ERP集成。通常情况下，它是事后才想到的，给应付账款和公司财务带来了问题。
在当今艰难的商业环境中，采购必须证明其有能力确保解决方案的这些基本要素，并与能够保证快速投资回报的供应商合作——这必须意味着在考虑所有成本的情况下，获得超过总拥有成本的可证明收益。
今天，这比以往任何时候都更加紧迫。如果你不能理顺自己的基本原理，那么在人工智能领域重新考虑采购和大规模投资也无法在下一次重大挑战或黑天鹅事件到来时拯救你，原因如下由Michael Lamoureux提出几年前。另一方面，投资于高质量的供应商类别数据、稳健的流程和高水平的用户采用将使您处于比竞争对手更强大的地位。
这些论点将说服首席执行官，董事会和监督委员会!
这篇品牌工作室的文章是由专家撰写的Promena．
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