Photomika / Adobe股票
蒂娜·费金特已经气疯了她不会再忍受下去了。
好吧，这可能有点言过其实，但作为一个在营销采购领域有几十年经验的人，蒂娜在营销服务供应商(即代理公司)说她选择的职业坏话时是正式的前卫。
“(营销)行业媒体一次又一次地诋毁采购，”她告诉我。
蒂娜在这两方面都做过代理端和客户端西班牙电信(Telefonica)、葛兰素史克(GSK)和罗威广告(Lowe Advertising)等公司在英国的业务，并逐渐了解了这两种业务的复杂性。她对采购这个沉闷的行业并不陌生，她开始自己做咨询，帮助客户了解市场采购。但在过去的18个月里，这对她来说已经到了一个临界点。
“两周前有一个关于采购购买大豆的卡通片，这就像，什么?!”她在我们最近的谈话中说。
然后她看到了一篇关于美国陆军放弃麦肯全球公司作为他们的首选机构，作者在其中写道:
“这是否表明，最大的客户正变得越来越官僚，越来越依赖采购?”可能。这是否表明他们并不擅长此道。几乎可以肯定。这可能还表明，如今这类合同掌握在采购部门手中，而他们往往不是最锋利的利刃。”
那真的让蒂娜很生气。所以她她来到“消费问题”，问了我们一个问题:
“其他采购领域是否也像市场采购一样受到供应商的负面影响?”
首先，让我们看看这一切可能来自哪里。
代理商和其他供应商为什么会对营销采购说三道四?
就像几乎所有事情一样，这主要源于采购部门削减成本的命令。
“市场营销是这是一个范畴的极端例子在英国，降低成本是一个‘愚蠢的目标’，所以当采购人员参与这类目标时，预算持有者尤其强烈地反对，”英国/欧洲支出事务董事总经理彼得·史密斯(Peter Smith)说。
这是免费的白皮书：采购应该花更多钱的三个场合
营销服务是一个需要更多的定性考虑而不是严格的定量考虑的领域。营销部门认为，在日益快节奏的数字世界中，采购阻碍了他们的计划和客户关系，这是目光短浅的表现。通常情况下，这是一个负责收入增长的职能，而这往往与采购的职责不相容。
另一方面，市场营销和它们的供应商因过于迅速而不愿花太多钱而闻名，人们认为它们是脸皮薄的“创意人员”，以及它们在这方面的业绩不佳透明度对注重成本的采购人员来说是诅咒。
对于一个采购团队来说，期望以他们与IT合作的方式与市场合作，可能会带来一些问题(并且应该有策略地对待）.毕竟，市场营销无疑是采购部最近参与的主要领域之一，这是一个显著的因素。
史密斯说:“我记得20-30年前，IT经理们不太希望采购部门介入他们的领域。”
在许多情况下，市场营销已经建立了许多代理和自由职业者的关系。“采购经常会出现，并试图发挥更大的作用，所以自然会有阻力，”安德鲁·卡皮(Andrew Karpie)说，他是Spend Matters的服务和劳动力采购研究主管。乐动体育下载链接“如果你将其与临时劳动力领域进行比较，例如，采购已经涉及临时劳动力(有一段时间了)。也许不是几十年前，但它已经制度化了。”
也许最大的失策是采购部门下意识地将营销服务视为其他商品来源，如瓦楞纸板、比克笔或布伦特原油。
“如果或有劳动与其说是商品，不如说是商品和材料，那么创造性产出就是多少了一种商品!”Karpie说。“我知道采购人员也理解这一点，但这是一个非常复杂的问题，因为涉及太多的主观因素。”
再加上令人眼花缭乱的营销服务子类别——媒体购买、广告、印刷、研究、数据、设计、客户关系管理等——你就有了一堆复杂的问题乐动体育下载链接采购增加价值的方式在市场营销游戏中的服务-供应商关系。
还有哪些服务采购领域口碑不佳?
法律服务行业是一个有望胜出的领域。也就是说，律师事务所一般还不是特别热衷于采购。”妨碍在他们看来，这是公司客户关系的关键。
史密斯说:“当然，法律界对采购有很多负面的报道。“几年前，我为30位来自伦敦大型律师事务所的首席财务官举办了一个研讨会，幸运地逃了出来!”
“电子拍卖是他们特别讨厌的，”他指出。
和广告公司一样，律师事务所通常也不喜欢电子拍卖(尤其是反向拍卖和盲目拍卖)。哈佛商业评论咨询公司采购管理解决方案董事总经理Lee Garbowitz对此表示赞同。
嘉博维茨说:“当涉及到电子拍卖时，人们对此不屑一顾，因为这些拍卖会把价格降到最低。”许多人确实意识到，在买家的最终决定中还考虑了其他几个因素，但当拍卖本身开始时，只有一件事是重要的。
这让律师们勃然大怒，就像在任何一个智力资本负担沉重的行业一样。Garbowitz说，对于雇佣律师事务所的企业买家来说，你显然要确保在有需要的时候，你有最有能力的主题专家来处理你的账户。
他说:“内在的现实是，这些都是高技能人才，他们的工作可以收取很好的费用，而且他们提供了很大的价值。”“当一家公司的立场是，‘嘿，我们只会以最低价格收购’时，人才能为其他客户争取到的东西，与该公司的需求之间就会出现脱节。”
嘉博维茨也指出了这一点内部审计而在金融领域，采购的存在和作用可能被认为是不必要的。
但这是否意味着他们在交易中受到了负面影响?
贸易出版社的作用
蒂娜提出了一个很好的子问题:行业贸易出版社在买家和供应市场之间产生负面影响方面扮演了什么角色?
“好吧，读一些‘采购糟透了!美国全国广告商协会(Association of National Advertisers)集团执行副总裁、Grey Advertising前副总裁比尔·达根(Bill Duggan)说。他补充说:“所以头条新闻总是关于采购的战争报道。”他指出，虽然AdAge似乎每隔一个月就会刊登这类报道，但在他看来，如今“不像过去那样了”。
在法律方面，嘉博维茨表示同意。他表示:“总体而言，我认为行业媒体对买家和供应市场之间的协同效应和脱节持平衡观点。”
事实上，在这一点上，记者在法律贸易媒体上遇到的措辞最强硬的一句话是，“找到一种基于价值的、对律师事务所和客户都有效的收费安排可能是棘手的……”Barn-burner。还有这个家伙(顺便说一句，他是“法律叛逆者”。)公平地说，法律部门在采购问题上有自己的限制和犹豫，最终渗透到《美国律师协会杂志》(ABA Journal)和其他杂志的页面上，但他们似乎只是用一种更低调、更保守、更“律师”的方式来做这件事。就像乔丹·弗隆那样这篇文章．
“也就是说，似乎那些特别的故事——‘一切都很好!/都很糟糕!’”’这样才能获得最多的关注。”嘉博维茨说。
部分原因是人的本性——顺便说一句，这正是营销功能存在的原因。任何关于营销采购的报道，如果没有提到2015年的百事事件，都是玩忽职守砍掉他们的整个营销采购团队(然后做出了糟糕的决定，嗯哼肯德尔詹纳广告,咳咳)。
但这种趋势会持续下去吗?达根说:“我两年前在百事公司(PepsiCo)就听说过这种做法，此后就再没听说过其他公司这么做。”他总结道:“行业媒体所做的只是帮助推动健康的对话。”
市场营销(法律和其他服务)采购能做什么来改善供应商关系
至于营销采购的未来趋势，杜根、嘉博维茨和宝洁前营销采购主管格里•普里斯等人都指出，很多猜测都围绕着一个新的混合营销采购专业人员。
Duggan告诉我，至少每个采购人员都需要了解营销的不同和特别之处。但是Preece更进一步。根据英国消费事务协会(Spend Matters UK)对最近在伦敦举行的采购营销活动的报道，“(Preece)相信，品类专家将放弃采购功能，我们将看到‘营销投资管理’的出现，它属于营销，而不是采购。”
这可能确实会实现，但在短期内，改善服务供应商和采购之间的关系可以归结为几个关键问题:创造价值战略合作伙伴关系和教学价值广泛的教育．
对于前者，嘉博维茨提供了一个例子。当他担任吉百利北美业务首席执行官时，三叉戟口香糖是他们的一个大品牌。他们最终发现有两种东西可以卖口香糖:光滑的包装和美味的味道。他说:“每个人都在追求下一种美味。”
在与技术主管的合作中，他的团队与一些口味公司建立了关键的合作关系，这些公司基本上是付钱给他们，让他们给吉百利提供比其他公司更好的口味——他们将分享这些口味带来的收入增长。Garbowitz表示，"因此我们建立了与营收增长挂钩的战略合作伙伴模式。"“我们付出更多，得到更多。”
从本质上讲，他的采购团队将收入增长作为主要衡量指标。他认为，创造一种允许这种方式的文化，对于采购组织来说是至关重要的，它不仅要专注于降低成本。
创造有价值的文化对于像ANA这样的行业组织的教育工作也是至关重要的。达根认为，在过去五年左右的时间里，市场采购的形象得到了改善。
他表示:“我们(全日空)在教育会员如何创造价值(而非削减成本)方面做得很好，这是一个很大的区别。”当被要求举例说明ANA是如何教导它的成员公司时，他对我做了一个类比，作为他的教学工具。
达根说:“生活中有些关系不仅仅是基于成本的。“你个人有金融投资顾问吗?”
“是的,”我回答。
“这是你找到的最便宜的吗?”
“……没有。”
我已经表达了他的观点。
达根说:“我们经常举这样的例子来突出营销的专业性。”
回到蒂娜，她在几个月前写了一篇关于营销采购误区的文章，并与我分享了其中一条，“营销采购不知道营销类别。”她的回答是:“好人会，而且有很多人热衷于学习。你有没有尽自己的一份力量来帮助教育和传播信息?”
我们希望这篇文章能让她和其他人在这个世界上感觉不那么孤独。
你自己有问题吗?问我们!
说“降低成本是一个愚蠢的目标”肯定会导致低效的预算管理和非常高兴(和胖)的供应商。降低成本应该始终是一个目标。
让我们回到你的生活中来，成本管理不是我们每个人的首要任务吗?为什么对企业来说就不一样呢?
市场营销和许多其他专业服务部门的问题是，采购部门选择了另一种方式，在很大程度上是因为采购营销是极其复杂的。然而，我们发现基于非常具体的需求和sla的节省水平非常高——通常超过25%。
市场营销(或任何其他业务部门)对大多数采购团队感到失望也就不足为奇了……毕竟，采购团队想要为每一个创意或生产活动或广告活动进行没完没了的文书工作和RFP流程。我们都同意，这种事件驱动的方法虽然容易执行，但很累人，而且效率低下。
相反，采购和采购团队应该每3-5年采购一次产品和服务。时期。一个3 - 9个月的采购过程足以通过合同从支出分析中获得一个广泛的类别。
但是这种方法需要收集(或开发)需求，并详细分析过去的计划和(在)正式的未来需求识别。它需要分解的费率结构，这样付给人才的溢价就不会转移到商品化的工作产品上。在其他因素中，在保持或提高质量的同时产生节约需要从费率卡转向项目或工作产品交付。
不幸的是，我们发现很少有采购小组有足够的必要技能来支持这些活动……这导致了上面所列的讽刺漫画。
创造有形价值是困难的;断言没有数据的价值创造要容易得多。
这确实很有趣，Serge，特别是没有数据的值的断言。如果你想就你的观点的一个特定角度提交一篇客座文章，我们欢迎它!
恐怕只有在成本降低咨询公司工作的人才会说“成本降低应该永远是一个目标”!不,它不。请看看我的论文，它解释得更多。//www.walhrc.com/乐动体育下载链接research/three-occasions-when-procurement-should-spend-more/我确实认为你的观点很好，市场营销是一个有很多子类别的大类别，其中一些对分析和成本分析类型的方法反应很好。但市场营销的其他方面却不适合。你是愿意为能增加100万英镑品牌销售额或利润的工作支付100万英镑，还是愿意为能带来1000万英镑收入的工作支付200万英镑?
我不得不说，我也不同意“采购和采购团队应该每3-5年进行一次统一的产品和服务采购”。这似乎是一种非常不灵活的方法——我认为不同的市场、客户组织和情况可能需要不同的方法。
对于给定的一组要求，你总是应该少付一些钱吗?你为什么要付更多钱?
Peter提出的论点混淆了对无需求服务的支付和sla。不幸的是，这在采购/采购中并不少见……
采购面临的问题不是一个二元决策，即支付1美元获得1美元的效益，或支付2美元获得10美元的效益。在现实世界中，利益往往很难定义(只要试着根据收入增长、股东价值或任何其他可量化的利益因素为营销服务定价)。但是可以定义工作需求，评估与这些需求相关的成本，并建立sla。根据这些信息，一个有经验的团队可以确定这样的工作值1美元还是2美元。理论上，这很简单;实际上，这项工作很复杂，需要大量的专业知识。
每3-5年采购一次的原因是多方面的，但我在这里只阐述其中两点:
-首先，采购难度大，时间和精力都很集中。商业伙伴不希望每年都经历同样的事情。坦率地说，如果你一年采购的次数超过一次，你的努力很可能失去了重要的价值。
-第二，在3-5年的时间里，总支出量通常会导致前所未有的节约水平。
另一方面,采购偶然(每年或基于事件)导致大量占用和缺乏价值创造,作为证明了多个研究表明平均采购/采购团队生成在每年节省3% - -4%(对损益表数据显示,实际储蓄更接近零)。
PS:你上面链接的这篇论文值得详细反驳——如果时间允许，我会写的。有一件事是清楚的，这是一个会引起激烈辩论的话题。