应用变更管理方法成功实施技术

新采购技术的成功采用与组织的行为有很大的关系。让采购组织的成员使用新技术，并确保他们愿意改变自己的日常习惯和流程是关键。但这可能是一项艰巨的任务。

公司应用于技术采用项目的一种变更管理形式是“影响者”方法，它侧重于改变行为。帕拉丁协会(Paladin Associates)副总裁巴布·阿代尔(Barb Ardell)也是采用这种方法进行教学的。Ardell在最近的消费事务和供应管理协会的全球采购技术峰会上介绍了影响者方法。如果你错过了演讲，无法参加会议或只是想了解更多，我们联系了Ardell，分享了影响者方法如何帮助公司实施新的采购技术的见解。

支出问题:你如何将影响者模式应用于试图成功实施新采购技术的公司?

Barb Ardell:技术实现的挑战与软件本身无关，更多的是关于如何让组织中的人员改变他们的行为。影响者专注于改变行为。它确实适用于任何类型的行为改变，包括技术采用。

SM:你能给我讲讲影响者模型实现成功的技术采用过程的主要步骤吗?

芭:影响者模型有三个组成部分，应用顺序如下:

1. 澄清可衡量的结果-你想达到什么目标?这应该是一个“S-M-A-R-T”的表述，代表具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时间限制的。一个采购技术的例子可能是在年底通过电子采购解决方案运行的所有采购活动的85%。
2. 找到重要的行为-哪些行为会带来最大的改变?想想帕累托原则。大多数改变的努力首先集中在战略、流程、技术、政策、组织结构和奖励系统等方面。成功的影响者不是从这里开始的——他们从识别和关注重要的行为开始。乐动体育下载链接研究表明，专注于一些重要的行为可以推动你想要的改变。继续以电子采购为例，当感觉有压力要快速执行采购活动时，一个重要的行为可能是咨询电子采购教练。
3. 使用六种影响力来源-你将如何激励和促成改变?“六位线人”有双重职责。它们首先被用来诊断为什么想要的改变没有发生或不太可能发生，然后提供一个系统的框架来制定策略来克服所确定的阻力。乐动体育下载链接研究表明，针对重要行为使用四种或四种以上的影响力来源将使结果提高十倍。

SM:似乎成功地采用采购技术与组织和个人团队成员同意使用解决方案有很大关系，这可能是一个挑战。它包括改变他们的日常习惯、行为，可能还包括对他们如何工作的看法。应对这一挑战的主要方法有哪些?

芭:这就是我们运用“六种影响力来源”来推动期望的行为改变的地方。在期望的行为改变上，我们需要“联合起来”，利用针对重要行为的多种影响来源来影响动机和能力。你需要动力和能力来改变。“六个来源”模型确定了影响动机和能力的三种力量:个人(个体)、社会(他人)和结构(事物)。

我们往往非常依赖“胡萝卜加大棒”来激励改变。这远不如利用个人动机(价值观、信仰和情感)和社会动机(同伴压力)有效。如果存在技能差距(能力问题)，你需要明确地解决这些问题，因为当存在能力问题时，专注于激励只会导致沮丧。

SM:影响者过程中的一个步骤是“确保做正确的事情是最容易的”。但是，如何证明使用一种对采购组织的团队成员来说可能不熟悉的新技术实际上会使过程更容易呢?

芭:实际上，这种技术有时会给某些成员带来更多的工作，尽管它对组织有整体的好处。这是挑战。我在担任采购代表时遇到了这个问题宝洁公司的80年代末首次实施ERP。我们知道这会给生产人员带来更多的工作。这就是你需要挖掘个人动机的地方——例如，尽管有额外的工作，但还是要得到成为“班上最好”组织的承诺。

SM:在这个过程中，指导和培训有多重要?没有它，技术实施项目最终会失败吗?

芭:这些都非常重要。回想一下，你需要动机和能力来改变行为。当改变没有发生时，我们经常把问题归咎于动机，而实际上，这可能是能力问题。

例如，当我在Procuri(前电子采购供应商)工作时，我们看到我们的客户基础上不同层次的采用，想要了解为什么。一开始，我们假设这是一个动机问题，组织必须是“stogy”或抵制改变。但经过进一步调查，我们发现，在很多情况下，客户缺乏潜在的战略采购流程和相关技能，他们羞于承认这一点。此外，电子外包使更大的透明度，难怪他们有一个采用问题。他们的线人缺乏技术和信心，现在他们让所有人和他们的兄弟都在提防着他们!解决方案是提供培训——不是关于软件，而是关于战略采购过程和技能。一旦技能水平提高了，他们的信心也就提高了，然后就被采用了。

SM:总的来说，变更管理是一个挑战。变革管理的“影响变革”模式如何区别于其他策略?

芭:我之所以被Influencer所吸引，是因为我很清楚，它与我在漫长的商业生涯中所见过的变革管理方式不同，也更优秀。回想一下，组织的变化是个体行为变化的总和。传统的变更管理采用了非常多的项目管理方法，集中于战略、系统、过程和结构等方面。虽然所有这些都是必要的，但它们是不够的，因为它们没有了解潜在的组织文化、规范和现状行为。这是组织的惰性和阻力，破坏了你的改变努力，这是影响者关注的地方。影响者也有很好的研究，基于50年的社会科学研究。乐动体育下载链接

SM:另外，您发现与您合作的公司是否能够接受这种变更管理策略?

芭:坦率地说，我感到震惊的是，有那么多的组织不愿意投入资源来改变管理，尽管有潜在的后果/付出。我最喜欢的一句商业格言是:“为什么我们总是没有时间把事情做对，却总有时间把它重做一遍?”似乎有太多的组织依赖于“希望”和“希望”。’”“那不是策略!

也许这种不情愿源于这样一个事实，即传统的变更管理让我们在其所交付的变更的程度、速度和/或可持续性方面都有所欠缺。因此，人们对这项投资持怀疑态度。这就是我们可以依赖研究的地方，研究表明使用影响者方法可以改善结果乐动体育下载链接。我们从客户那里得到的反馈是，由具有大量行业和主题专业知识的个人提供的方法是一个成功的组合。