随着发布乐动体育 如今，长期读者和订阅者将注意到我们的演示方法的变化。
在以前的版本中，我们的排名图形使用了购买角色 - 总结买家的需要（例如，灵活，转弯，CIO友好）。In an effort to continuously improve the accessibility and clarity of our maps, however, we decided in this next iteration to move to more standardized market personas — groupings of characteristics to summarize the needs of many buyers in a specific market segment (e.g., SME, middle-market, large enterprise).
本文概述了我们进行这一改变的基本原理，并解释了我们如何构建新的市场角色。
什么是解决方案图？
为了理解我们如何设计我们的市场角色，我们首先需要建立他们运作的环境。这个上下文就是SolutionMap本身的基本原理。
SolutionMap是一个技术基准系统，旨在将功能能力与特定的技术选择方案相匹配。系统创建输出，提供关于哪个解决方案提供者可能最好地与给定的购买需求集保持一致的指导。客户评分也包含在一个单独的轴中，为我们的分析师的技术能力排名提供外部平衡和验证。
我们将此角色驱动系统视为一种解析器，以获得“单尺寸适合”的技术选择方法。由于功能分数之间的关系，客户分数和购买要求在地图上的推出，我们可以为这些因素配置加权，以代表独特的购买方案，从而通过自动输出来购买组织的更个性化，有价值的建议。
这里关键的一点是，SolutionMap的排名图形并不旨在生成一张地图，显示哪些供应商在哪些市场中发挥作用，谁正在赢得更大的业务份额，或者谁有引人注目的未来特性或“愿景”。如果供应商在我们的地图中位于右侧，这意味着供应商在经验上与包含功能需求(以及更深层次的底层技术平台需求)的建模场景保持一致，并且它的客户参考也与我们的评估输出保持一致。SolutionMap的用户可以纯粹基于客户满意度(即x轴)使用图形排名，或者他们可以基于我们的分析师的产品评估(即y轴)使用它，或者两者的组合(即“右上角”方法)。
为什么构建SolutionMap ?
那么为什么要建立一个“解决方案”地图而不是市场地图？花费很重要，我们本质上是您对市场的外部类别经理，将解决方案和服务销售为采购。类别面对市场的商业属性和面向客户的解决方案属性。我们深深的信念是您需要解决方案的角度（根据产品评分和客户得分）开始选择过程。
卖方在某个客户内反复赢得业务的事实，不应该是客户是否应该专门入围它们的唯一理由。这告诉您更多关于他们的销售和营销团队的强劲，而不是它们是否可以提供长期满足或更具体地说，提供能够满足您的特定组织需求和权力的技术。
在我们看来，你的决选名单应该由以下因素决定:
- 有问题的模块/套件的充分或更好的功能（即，您的公司规格）......
- ......可以符合您的企业架构（包括其他IT环境）
- ...用于适当的价格范围和您经营的地理（例如，它需要支持您使用的语言和货币，或处理目标国家各国政府授权的任何审计，清关，税务或其他合规问题）
使用SolutionMap，我们帮助以这种更逻辑的和完整的方式推动选择，以实现更偏见的选择并构建更多相关的签名者。
批判性地，我们设计了在技术选择过程开始时使用的解决方案图，而不是结束。在地图上而不是给你一些泡沫并说：
这个象限的球员是你应该入围的球员。
我们把地图设计成这样:
的功能和客户满意的需求，我们看到这些市场角色的优先级，这些供应商将是“最适合”的候选者。
一种更好的技术选择方法
在设计SolutionMap时，我们的目标是为您提供一个应该满足您所有技术需求的供应商列表。不仅因为我们知道这是一种更好的技术选择方式，还因为我们在过去几年里多次看到，许多公司邀请供应商加入候选名单:
- 完全不同的解决方案(因为他们在营销和沟通中使用了相似的、令人困惑的术语，一般买家无法区分)
- 不适当的成熟度 - 无论是成熟，要么足够复杂，适用于复杂的过程要求或组织需求，或者对于一个不成熟的采购部门来说太成熟和复杂
在最好的情况下,该公司最终将只有一个好的候选人(和有一个非常狭窄的视图的选项),而在最坏的情况下,最终得到一个平台规模不能满足他们的需求,或者他们不能利用多年来,导致重大损失机会的软件成本高。
通过设计一种向您提供的方法，您可以在技术上有信心的供应商列表（通常是大多数采购组织来判断的最难因素），您可以花更多的时间评估其他公司专注的所有“更柔和”的因素在市场研究和缩小列表中，基于哪位供应商最好“与”你最好。您可以在评估过程中花费更多地关注服务和支持哲学，短期路线图以及长期愿景，企业文化甚至市场份额，使用该洞察力找到一个技术合适的供应商，“适合最佳”而不是a“营销供应商”说得最好“。
我们的市场角色的元素
因为作为一个购买组织，您的需求是独特的，它们永远不会完全匹配模板化的市场角色。老实说，这是经过设计的——市场人物只是一个选择过程的起点，而不是捷径。角色向你发出信号，我们的基地输出可配置为唯一的演示和要求，这意味着您可以将特定地图为您的特定购买要求创建，作为与我们的技术选择过程的一部分，无论是使用我们的高级别TechMatchsm产品或通过自定义角色在细粒度级别上TechMatch Convierge参与。
您可以改进您独特的加权需求吗？使用四个总体因素配置SolutionMap市场角色：
- 元素相关性加权。对于每个市场角色，我们设置默认权重，评估所有500+需求与给定场景的相关性。例如，在合同生命周期管理(Contract Lifecycle Management, CLM)的类别中，我们对供应商门户的标准需求比其他地图的权重要低，并且在每个市场角色中，进一步的权重调整是为大型企业提供略微的相关性，而为SME角色提供几乎为零的相关性。
- 元素最大得分。In addition to element relevance, we apply a maximum score in certain personas (e.g., for the SME persona, the maximum score used in calculation for some requirements is a 2 or 3, as there is no need for capabilities more advanced than market average). We use this as a proxy for the extent of functionality that a buying organization may care about relative to its maturity. If you are a mid-market organization on the beginning of a procurement transformation journey, you may not care about the ability to complete m-way matching beyond just invoices, purchase orders (POs) and goods receipts (GRs) to include contracts, advanced shipping notifications (ASNs) or advanced scenarios; you may just care about a 3-way match. So we limit the max score for m-way matching in that persona to the score on our scoring scale that accounts for a 3-way match and leave the higher scores for scenarios where they are valued.
- 客户响应问题加权。我们不修改客户评分或自己构建它们，而是使用调查驱动的方法，完全排除分析师。然而，我们确实对参考文献调查中的20多个问题进行了加权，这样我们就可以强调特定问题与特定市场角色的相关性。(目的是反映上面描述的元素权重的类似过程。)例如，SME角色通常在定价/负担能力和TCO上有更高的权重，而大型企业角色在这些问题上使用相对较低的权重，这反映出愿意为高级功能花费更多。请注意，我们没有对特定的客户类型或总体得分进行不同的划分或加权;每一位顾客都受到同样的对待。相反，我们将权重应用到单个问题上，这样每个市场角色所描绘的差异依赖于相关因素，而不是因为特定客户的特点而给予他们更大或更小的权重。
- 修改器分数。我们使用三个额外的修饰符来构建地图：价格分数，地理评分和超越技术评分（VBT）的价值。每个都是使用供应商提供的数据来计算，直接从特定的解决方案rfi元素或客户调查中源。
- 价格分数由供应商提交的定价数据确定，我们对按市场的对话收集的定价知识。然后我们将供应商分享到定价组并将小得分施加到每个组。（在TechMatch，用户通过过滤器应用定价层。）
- 地理成绩are determined by vendor-submitted customer data about regions where customers are based (i.e., we do not count subsidiaries, only companies headquartered in that region) and the presence of dedicated support in specific regions, as well as data gathered externally from resources such as LinkedIn, company/investment databases (e.g., Crunchbase), and company websites and press releases.
- VBT(价值超越技术)分数是通过与服务问题相关的特定客户调查问题和这些服务交付的价值的客户评分数据确定的。
我们的市场角色如何推动供应商在地图上的可见性
需要注意的是，市场人物角色方法论默认将供应商置于所有三个人物角色中。然后，我们使用价格分数修饰符作为从SME角色排除的唯一驱动因素。然后，在所有地图上，下一个排除标准是供应商是否位于左下象限——即产生功能和客户得分，这两种得分类型都低于基准平均值。
简而言之，在我们的SolutionMaps中，数据驱动了排除供应商的过程。没有分析师决定是否让供应商在地图上可见。
我们的市场角色就像任何角色一样，基于对其表征的假设来构建。理由是单尺寸适合所有图形是不够的，也不是相关的。每个角色都是对某些市场中某些元素的敏感性的一种方法 - 例如功能，价格或地理占地面积的某些类型或级别。
并非所有大型企业都在寻找（也不能为所有用户决定/实施）全球解决方案。并非所有大型企业都想要昂贵的解决方案。并非所有大型企业都想要深官能解决方案。我们（和他们）知道“点”解决方案和/或地方决定/举措也是有时需要。因此，在我们表征时，中小企业角色也将是为大型企业使用的人寻找解决方案上下文不是企业角色，而是大角色。
这可能是一个令人困惑的点，但我们越来越多地看到寻找“灵活性”解决方案特征的大型组织，而不是臃肿的“功能500”功能，以牺牲利益相关者的产品可用性为代价。在这种情况下，中小企业角色可以申请大型企业，作为一个点解决方案（见下文） - 它是关于选择的上下文，如上所述，它是解决方案图背后的驾驶概念。
这与标准的、定义明确的评分量表上技术能力的粒度数据的收集一起，允许购买组织使用他们自己的高级角色通过我们自己动手(do-it-yourself)，在不同的供应商之间进行苹果对苹果的比较TechMatch工具(例如，一个由购买组织和/或咨询组织进行的选择项目，可以授权我们的更深层次的解决方案评估分数，以在解决方案选择中创建无与伦比的个性化)。
引入新的市场角色
在上面详细探讨了SolutionMap市场角色背后的所有推理和方法之后，让我们来概述一下。
您可能会发现新旧角色之间的相关性(例如，Nimble松散地对应于新的SME角色)，但是新的市场角色已经被进一步细化。如上所述，除了考虑核心功能数据之外，市场角色也被丰富到考虑地理覆盖范围、客户基础、价格、实施持续时间和可用(支持)服务。
针对每个SolutionMap技术类别，可以使用以下市场角色:
我们希望这些见解能让您更好地理解新的SolutionMap市场角色是如何工作的，以及他们如何为使用SolutionMap进行技术选择的终端用户提供价值。有关SolutionMap的其他问题，请查看我们的方法那道德规范和数据源页面。
讨论: