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有一天晚上，我的十几岁的孩子刚看完《华尔街之狼》(The Wolf of Wall Street)，扔给我一个书写工具。他引用电影中的一句话说:“卖给我这支笔。”
但是，当他提出挑战时，我的电影引文知识库还没有完全投入工作。所以当我展开了“前英语专业+管理顾问BS爸爸独白”按键无法证明第四情感交流如何像一个钢笔中风和它还证明,孩子学习草书有笔7.23高智商点,他不是买它。
“爸爸，你是说我想要，而不是需要。人们根据需要购买。比如，你需要签一张支票，爸爸。现在。没有这支笔你打算怎么办你现在需要的东西"?”
他说的有道理。我卖给他想要的东西。没有迫切的需要，至少在我的论点中没有。
然后我想到了一个类比。
销售:想要与需要
在选择采购技术解决方案时，技术筛选和决策的基本挑战之一是人们混淆了需求和需求。我相信这源于这样一个事实，即很少有组织在他们的具体业务需求是什么这个问题上一开始就真正处于同一页面上。在最好的情况下，他们接受供应商主导的价值工程销售方法，该方法将识别解决方案将影响的特定ROI因素、kpi等——理想情况下将在实施后进行度量。
你如何为你的公司找到合适的采购技术和供应商?Spend Matters的新5步“采购技术买方指南”可以提供帮助——包括如何操作文件、清单模板和其他提示。
这是最好的情况。但即使是这些问题(和指标)也代表了一种聪明的心理销售和辩护方法——要么设计成与第三方认为是正确的一致，要么巧妙地适合其解决方案最强的地方。当然，解决方案能够影响的度量标准最终可能是组织的需要从一开始就存在。但它们也可能是希望在选择过程中或之后的一段有限的时间内，这些需求最终会成为需求——因为它们可能与或可能与组织的真实、内在相一致需要．
简而言之:这种方法可能会引导目击者，如果它是，部分或全部，基本的挑战是，感觉上的需求很可能是短暂的，最终不像基本的、组织铰接的需求那么重要。换句话说，a需要．
这就是为什么采购、财务和供应链组织应该在选择过程中尽早弄清自己的真实情况需要是这样的。
所以，不要让别人以一种可能混淆潜能的方式向你推销采购支付解决方案(或任何采购技术解决方案)希望与需要．预先定义你的特定的业务需求,结果和需求,使那些与供应市场的一个选择的过程,然后花时间在采购过程中真正理解所有其他的因素——“软”和“硬”——这对你很重要。除了那些你真正需要的东西。
简而言之，在一开始就拥有技术候选名单和选择过程，以避免有第三方的潜力想要看起来像一个所需要的。直到它不是。
如果你在市场上购买一种基于需求和欲望的采购技术，尝试花钱很重要TechMatch℠．这是我们新的RFI工具，可以让您澄清两者之间的关系，生成并评估供应商候选名单，允许您根据业务和技术优先级做出最佳购买决定。
我完全同意马克的分析。我想从SI的角度补充几点:我合作过的大多数采购组织(顺便说一下，要么是在欧洲，要么是在北美)不知道他们需要什么，也不需要他们想要的东西。没完没了的需求列表往往会重复实际的纸面过程，从各种外来来源串联而来，却没有一个实现战略目标所需的独特愿景。
销售S2P技术应该从关于整体愿景、痛点和目标的研讨会(而不是演示)开始。然后S2P供应商可以提出一个业务解决方案，而不是很酷的功能或“是的，我们可以做OOTB”。
最后，任何S2P的实施都应该以“什么是成功?”
这正是Jason写的那篇文章——Mark的回复也很棒——这篇文章让我在2009年联系了Jason，并建议我们或许应该建立一个“欧洲开支问题”组织!人情味加上真知灼见，基本上让采购变得有趣了!现在我需要杰森以他的烹饪和贝斯吉他技能(以及家庭)来真正地重温过去的日子……
重新审视!我最近参与了太多无聊的东西，但我也期待更多有趣的东西在这里回来!
马克，你已经销售这些解决方案超过二十年了。我在同一时期对它们进行了分析。但我觉得我们之间的共同点比你想的要多。更多。你的文章很棒。大量的RFP / RFI，太浪费了!我们也同意!
我也同意某些价值工程方法远远优于其他方法。但在过去的几年里，我看到很多人都用了我所描述的那种手法，将人们的需求转变为需求(包括一些我知道你会同意的例子)，我认为这是一个有效的类比。但无论你是否同意价值工程作为一种实践的概念，我相信只要你远离它，你就可以做出更明智的决定，接受哪些，把哪些扔进垃圾桶。一种尺寸不适合所有人!
“但即使是这些问题(和指标)也代表了一种聪明的心理销售和辩护方法——要么设计成与第三方认为正确的东西一致，要么巧妙地与其解决方案最强的地方相匹配。”
这是一种愤世嫉俗的解释，杰森。在25年的出售这些解决方案,我可以依靠一方面买家的数量来市场真正重要的业务分析,将想要的结果,准备与潜在合作伙伴分享,为了使计划成功。
对于买家来说，更常见的是在市场上发布一个包含300-400个功能问题的列表，要么从用户那里众包，要么从供应商或咨询公司下载RFP模板样本。然后，他们围绕这些“需求”挖掘出一臂长的战壕和一本正经的采购过程，并根据供应商展示这些功能的能力给他们打分(哈欠)。
价值工程主导的方法旨在突破BS，使采购团队与他们的高管真正关心的东西——他们签署数百万美元投资的原因(s)保持一致。这通常是以美元或非常具体的风险缓解来衡量的，但几乎从不以“你的解决方案是否有一个聪明的AI部件”来衡量。
我真的不在乎买家使用价值工程工作或自己的,但如果购买团队不能表达他们的组织的需要和要求,我知道他们的高管会与赞助商和基金,然后我要去挖,直到我能,或最终离开。因为如果没有这种洞察力，我们只是把技术扔出了栅栏——多年来，这种做法让很多技术供应商名声不好。
如果双方都能围绕一个以具体的可测量的结果来表达的成功愿景保持一致，那么软件建议、实施计划和正在进行的支持模型就可以围绕这些结果建立起来，给每个人以项目方向和可能产生的影响的信心。
因此，你所描述的过程并不是一些黑暗和神秘的销售巫毒，旨在引导买家达成交易，它通常是一种诚实的尝试，以一种深思熟虑的方式，让双方都有责任提供有意义的东西。我觉得很遗憾的是，多年来，买家(被糟糕的销售所影响)变得如此愤世嫉俗，以至于他们认为，好的采购要求他们向合作伙伴隐藏这种批判性思维，而这些合作伙伴最终将对交货负责。是时候重置imho了。
我最近分享了我自己的观点，关于买家在购买支出管理技术时应该寻找什么。
https://www.linkedin.com/pulse/hey-procurement-dont-lazy-let-me-either-mark-mccarthy