在这篇从业者咨询文章中，Jonathan O 'Brien是正购有限公司国际公认的谈判专家和出版作家，解释了我们需要开始做不同的事情来取得成功，并在未来获得优势。
全球经济收缩和广泛的经营中断正在改变我们在几乎所有国家、行业、部门和学科的经营方式。当企业试图应对这些前所未有的挑战时，那些成功的企业将是那些有效地制定战略和计划，同时调整业务实践以适应环境的企业。
在这种背景下，由于当前的形势和数字和数据技术的惊人发展，谈判的实践正在发生巨大变化。虽然谈判的一般原则是人性的一部分，因此不会改变，但这种做法正在迅速发展，新的方法正在出现。
作为未来成功的谈判者，我们必须了解如何最好地适应我们的技能。
利用数据
随着访问和利用大量数据集的新方法的出现，我们利用数据的能力成为采购和供应链功能的核心，提供了创造前所未有的竞争优势的潜力。这是由四个主要转变所推动的:
- 首先，日常支出的自动化，这是由数据和新的超大型“亚马逊”(Amazon)推动的。这种类型的市场看起来将淘汰今天的大部分核心采购业务。
- 其次，我们将更加关注具有竞争优势潜力的地区和供应商的战略采购。
- 第三，采购和供应链职能部门需要成为新一代数字系统的架构师，这将彻底改变我们的工作方式。
- 最后，我们将看到在实时操作的敏捷数据驱动方法的推动下，供应商和供应基地的响应能力和连接能力将达到新的水平，以满足客户的需求和愿望。
这对谈判的影响表明，我们将更少地与具有战略重要性的更少、更大的供应商进行“价值主张”谈判，而更多地进行“价值创造”谈判。未来的谈判可能不再是围绕价格和成本，而是更多地围绕我们如何获得优势和保护我们的业务。
掌握r夸张地表现感情谈判
Covid-19大流行导致个人和企业的谈判方式发生了巨大变化。如今，大多数谈判都是远程进行的，没有面对面的实际接触。在这里，虽然原则不变，但确保正确结果所需的方法有所不同。
实现远程谈判的技术已经伴随我们几十年了，但这种风格起初对许多人来说并不自然。尽管办公室配备了最先进的网络和电话会议套件，人们仍然经常选择跳上飞机，飞到某个地方进行面对面的会议。
新冠肺炎迫使企业寻找新的方式来运营，而不需要出差。以前很抗拒的员工变成了网络会议工具的主人。技术的进步不仅使用户更加友好，更重要的是，许多人更喜欢它。
虽然用于交流和互动的技术可能会改变，但谈判的规则和原则是不变的。
由于肢体语言或辅助语言暗示的缺乏或减少，可能会出现远程困难，因此不容易理解对方的意思。但这也意味着他们无法读懂我们，对口语和书面语的依赖加剧了。
Anderson和Thompson(2004)进一步指出，在面对面的谈判中，强大的谈判者使用积极的影响(积极的外向行为、同理心和友好)来唤起另一方的类似状态，从而增加信任、合作和更好的结果。
在远程交流中，目光接触要么被取消，要么减少，结果是谈判可能会很冷淡，缺乏同理心，无法赢得信任和合作，更多地依赖于语言。然而，这些类型的谈判代表了未来将达成多少交易。
熟练掌握所需的新技能是必不可少的。每种技术——书面文字、音频、视频、中介——都需要不同的方法才能有效。例如，在使用视频会议时，手势和微笑应该放大，因为即使是最新的工具也会失去一些视觉刺激。
能否经得住时间的考验的能力
可以说，面向未来的谈判更加先进，与当今许多采购和供应链领域的做法截然不同。无论是发展数据技能还是远程谈判能力，也许这里最重要的教训是，提高能力不是一次性的活动，而是在不断变化的环境中持续进行的个人和组织发展的一部分。
随着经济、环境和技术的变化推动了商业实践中未知的未来发展，有一件事是肯定的。明天的谈判代表将需要不断致力于发展和提高他们的技能。
免责声明:本文摘自Jonathan O 'Brien撰写的《采购和供应链专业人员谈判》，经Kogan Page Ltd授权转载。
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