agsandrew / Adobe股票
编者注:这篇关于采购优化技术所提供的市场机会的文章来自Michael Lamoureux，又名采购的医生，这是对Jason Busch的回答对位法转至迈克尔的原帖(优化不是光学-它是必须的!)，并于上周五发表。
供应商完全有权利从购买组织中赚钱，就像购买组织完全有权利从他们的客户中赚钱一样。供应商应该从高回报率的高产品中赚取高收益，但除非对这些高产品有需求，否则他们不会这么做。而现在，尽管有广泛的需求和明确的价值，市场已经触底了，因为根本没有需求。
没有需求的原因是供应商没有创造它!
几乎所有的采购优化供应商一直未能理解的是，销售先进技术首先需要创造对它的需求。
没有人想要他们不理解的东西。
相信我，大多数人都不了解优化。有些人仍然不知道它是什么，也不知道它能做什么。其他人则认为他们需要掌握高等数学才能使用它。虽然数学有助于创建高级/自定义模型，但这并不需要知道，因为好的解决方案会将所有数学隐藏起来，不让那些不需要看到它的人看到。(尤其是在美国，人们不懂数学。美国的数学教育排名第32位，只有不到三分之一的八年级学生精通数学测试。统计数据变得更糟。当他们成年后，其中只有三分之一(11%至13%)的人被认为在成年后的数学方面“精通”。)还有一些人不理解除了多轮RFX、电子拍卖、深度成本建模或高级分析(如预测或规定的产品)之外的优化所能实现的价值。而且，在那些从早期实验中了解优化的人当中，他们仍然认为它很难使用，不可靠，而且需要高维数学的博士学位。
2)如果旧产品仍然运行良好，没有人会看到新产品的价值。
这是视频游戏平台供应商非常了解的一点。如果G-Box 1运行良好，普通用户仍有大量游戏可玩，那么用户为什么还需要G-Box 2呢?在G-Box 2的游戏机制和图像都超过G-Box 1之前，没有人会想要G-Box 2。所以G-Box的制造商专注于创造优秀但价格合理的游戏，或者与游戏工作室协商合作，创造人们想要的游戏，从而展示G-Box 2的力量。一旦人们想要游戏，他们就会开始看到G-Box 2的价值。
3)即使看到了价值，在经历或实现价值之前，投资的兴趣是有限的。
这也是视频游戏平台供应商所理解的。如果价格点对普通买家来说太高了，创造对新系统的需求是没有用的。这就是为什么大多数平台供应商会以成本价出售游戏系统，有时甚至会出现亏损(游戏邦注:这些亏损会在以后的游戏销售中得到弥补)。
但只有当市场已经渴望平台能够满足的缺点，而你正在提供一个明显更好的版本时，这才足够。但如果没有市场呢?这就是你必须从“制药商”那里得到提示的地方。你想让人上瘾，前几次点击必须是免费的!
如果采购优化供应商想赚钱的技术,他们都投入了大量的时间和金钱在高成本很高的期望的奖励,他们将不得不从“制药”提供者和停止试图赚钱的基础技术,开始免费。
现在我相信所有的供应商都在问，“已经”采购的医生都疯了吗?优化花费了我们的钱，他刚才不是说我们应该赚钱吗?”答案是肯定的，肯定的。但是仅仅因为你不应该对基础优化技术收费，并不意味着你不能对增强的优化技术和增值服务收费。
每个人都需要记住的一件事是，优化的价值随着模型的大小和数据的准确性的增加而增加。模型越大越糟糕，达到技术所能处理的最大规模，“数学”揭示的机会就越多。但是大模型需要大数据，用户从哪里获得大数据呢?可能不是从采购射频识别!
所有采购RFI将包含的是产品(分解)成本。但这不是总成本。总成本还包括运输费。关税费用。存储成本(可能是多级)。等等。由于大多数采购组织没有这些数据，他们通常根据当前或以前的成本，或市场报价，运输和关税估计这些成本。但实际费率将因负荷、承诺需求、合同机会等而异。关税取决于分类代码、实际航线和自由贸易区。存储成本因私有/共享仓库、库存水平等而异。 And all of these costs can be reduced significantly under the right situation. And if transportation costs are 20% of product cost, inventory costs can be up to 25% of product costs, and tariffs can vary by 100% (depending on route ) — how much is a buyer leaving on the table? Possibly twice as much as optimization on the base model and base data is going to find!
但购买组织可能没有这些数据，也没有时间或渠道获得这些数据。但是为社区服务的供应商就会这样做!这些数据流是巨大的附加价值，购买组织会在他们熟悉并看到基础优化的价值后为其付费。
另外,采购的医生说只有核心能力(和基线优化应该是免费的)。他意识到，在一个基本许可证中，你只能分配这么多的解决时间，如果一个组织想运行更多的基线模型或运行高级模型，谁说他们不能为超出免费基线的解决时间买单呢?
此外，除了向这些数据流出售订阅以准确估计成本外，还有其他有价值的数据流。最好的模型平衡成本和风险——但是组织从哪里得到供应商和供应链风险数据呢?通常不是在内部。这意味着他们需要来自第三方的数据。优化使组织更加渴望这些数据提要，以及适当数据到增强优化模型中可用的值和约束的预定义映射。
事实上，对于普通买家来说，定义目标和约束条件很容易，但如果你没有经验，就很难定义正确的成本模型或高级优化方案的比较方案。这意味着，随着买家对优化变得更加满意，并沉迷于由此产生的节省和成本避免，他们将需要并想要先进的成本模型和行业类别的开箱即用模型。这是更多的追加销售机会。
换句话说，外包优化供应商不仅可以通过免费提供第一款游戏创造全行业的需求，而且他们还可以创造一套全新的经常性收入机会，这在其他情况下是不可能存在的。
所以，小贩们，聪明点，让这个圣诞节变成白色吧!
讨论: