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B2B买家什么都想要，至少在销售谈判中是这样。一个新报告麦肯锡咨询公司(McKinsey & Co.)对12个国家3500名B2B决策者进行的一项研究发现，B2B买家现在希望使用和维持全渠道选择——面对面、远程或电子商务渠道——来与供应商销售代表达成交易。
在Covid-19大流行之后，面对面的会议和交易可能看起来像回到了过去。尽管许多采购部门已经在其流程中赶上了数字化趋势，但许多B2B交易和谈判仍然主要是在面对面的会议中进行的。这种情况必须随着大流行而改变。
即使面对面的选择再次开放，B2B买家仍然享受这种灵活性。
因此，就像零售部门长期采用的那种体验，它集成了消费者可以使用的不同购物方式(例如在线、实体店或电话)，B2B购买的全渠道似乎将继续存在。报告发现，三分之二的采购买家更喜欢与他人远程互动或数字自助服务选项。买家明确表示，他们更喜欢面对面、远程和数字自助服务之间的跨渠道组合。
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“这种平衡并非偶然，”报告写道。“随着B2B买家转向远程和数字化的参与方式，他们发现了很多喜欢的东西。自2020年8月以来，对电子商务的使用和偏好(例如自助服务)有所增长。随着检疫限制措施的改变，买家也很容易在面对面和远程销售之间转换，渠道的选择更取决于实用性和时机，而不是有效性。”
不仅买家享受全渠道，它仍然为组织产生结果。报告发现，80%的B2B领导者认为全渠道与传统方法一样或更有效。去年这种情绪也增长得相当快——在大流行之初，有54%的人认为这是真的。83%的人认为是这样。
B2B领导者对全渠道的信心不断增强，83%的领导者认为全渠道比传统的、面对面的销售方式更能成功地找到新业务。
“尽管传统观点认为大额销售需要面对面的接触，但20%的B2B买家表示，他们愿意在完全远程/数字销售模式下花费超过50万美元。11%的B2B买家将花费超过100万美元。”
这对那些想找销售代表工作或想要雇佣销售代表的人来说是一个好迹象。报告称，64%的b2b对增加混合卖家的数量感兴趣。混合型卖家将不得不通过视频、电话、应用程序和偶尔的亲自拜访与客户进行互动，以进行全渠道销售。
这些只是从麦肯锡的研究中收集到的一些见解。参观研究的网页了解更多关于B2B采购的全渠道销售。
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