冠状病毒时代的建议:要求供应商延长付款期限和其他优惠的提示

冠状病毒爆发的破坏迫使人们就付款进行一些艰难的对话。

这从来不是一个简单的话题，但以一种同理心的方式要求供应商在电话或视频聊天中做出让步——甚至在讨论之前就把想法交流起来——比发送电子邮件、信件或其他方法更有效，更有利于建立关系和共同发展。

以下是您可能采取的部分方法(以及要提出的问题)，考虑到COVID-19的所有破坏，如果您需要要求让步，最好是与供应商进行对话。如果您曾经接受过应用认知行为疗法(CBT)或Sandler销售培训，那么提出正确类型的问题(包括开放式问题)来引导您的供应商走上特定的道路也是值得的。

我不会在这里详细介绍这些技巧，但我会提供一个快速的入门和一些建议，以便开始和进一步的对话，以有效地结束。通过与供应商感同身受来让他们交谈和敞开心扉是一个理想的结果。

你甚至有可能让他们主动提出解决方案，不让步，而不是对抗和要求。这些方法可能会更有效，并导致更好的关系，同时也会暴露出你在这个过程中不会发现的信息，这些信息可能会帮助你降低风险和/或提高你的谈判地位。

即使你没有接受过CBT或Sandler的培训，也要记住你不是DPO扩展的死神——以二进制通知或协商的方式接近外联，即使这是你真正在做的事情。把它(对你自己)作为一个讨论，即使你需要从某些保证或合同变更中解脱出来。

组织任何讨论的外展清单

首先要准备让讨论更加人性化。我鼓励你写下这些问题或类似的问题，以确保对话以正确的方式开始:

• 问一些关于同事、家庭等的问题。每个人都安全吗?健康吗?恢复吗?
• 问一些关于他们的角色对他们的影响的问题
• 询问对业务的影响
• 通过了解业务情况的问题来剥洋葱(特别是如果你的供应风险“蜘蛛感”消失了)

记得分享你的情况和你在市场上看到的情况，尤其是与其他供应商。最后，将讨论转移到手头的任务上，但要巧妙!

转型后要问的问题

先发制人的讨论——尽早分享想法总是更好

• 你的其他客户对目前的情况有什么反应?您是否有任何您所知道的基于行业、地域等方面的重大信用风险?
• 如果我们要求延长现行发票的付款期限，你方准备好了吗?
• 如果我们要求在以后的发票上延长付款期限，你方准备好了吗?
• 您是否愿意与我们合作，解决我们与客户之间可能存在的应收账款催收问题，以及它对我们营运资金的影响?

共同解决问题

• 您如何帮助我们解决与客户开始出现的应收账款催收问题?其他客户问了你什么问题?
• 有什么系统、技术、银行/贷款机构或其他产品是我们双方都可以应用的吗?
• 到目前为止，在这种情况下，你看到了哪些创造性的方法来管理营运资金问题——包括你的和我们的?
• 在这种情况下，什么对你最重要?这些是我所受到的一些压力(列表)，但是什么对你来说重要呢?

延长付款期限

• 我们需要延长与供应商的条款。它很臭。但是，怎样才能减轻延长付款期限的“痛苦”呢?作为回报，我能给你什么承诺?
• 如果我们能够提供由合作伙伴出资的有效发票折扣计划，会有帮助吗?我们知道这不是最理想的，但是现在可以接受吗?
• 在与供应商的“可怕”情况下，基于风险评级或迄今为止的讨论发现:我们意识到延长付款条件可能会使您的营运资金和信用状况进入未知领域。我们能做些什么来帮助你度过这个难关?我该怎么办?

如果你遇到阻力

当你被拒绝时，这里有5个建议:

• 感同身受，而不是对抗(例如，“我理解这让你有什么感受，以及它让你处于什么处境;我明白这让你们的组织陷入了我们都不想要的境地”)。
• 问一些开放式的问题。
• 转移话题:问一些你无法回答的问题，这会让对方开口说话:“你想让我怎么做?”这是桑德勒最喜欢的一个。
• 在没有协商的情况下过渡到“要求”(你不必让步)。
• 一旦降级，完成通知(很好!)和/或获得承诺，在存在材料供应风险或其他问题的情况下，将采取什么措施来达成解决方案，特别是在战略供应商关系的情况下(这也应该是外展的一部分，而不仅仅是通知)。

祝你好运。在评论部分，请列出你可能有的其他建议。