在任何大型收购中，不要忘记要问的4个大问题

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四年前，在上一轮并购狂潮期间，我在自己的采购创新博客上发表了一篇文章，题为“在任何大型收购中首先要问的4个问题”，这篇文章在今天和当时都同样重要。

虽然这非常直接，甚至可能有点对抗性，但有时直接是一个好主意，因为有时你需要让新供应商知道你没有心情玩任何把戏，如果新供应商购买你以前的供应商的唯一目的是玩这样的恶作剧有了你，你就可以走了(明天在合同中执行控制权变更协议)。

现实情况是，虽然一些并购是为了创建一个更好的合并后的公司，以便更好地服务于各自的客户群，但并非所有的并购都是出于这个原因。有些是为了消除竞争，有些是投资者安排的，目的只是为了短期敛财(一旦资产负债表膨胀，管理费用减少，就会通过短期私募股权出售或首次公开募股来实现)。

那么，话不多说，你应该问哪四个问题来确定你和你的新供应商是否在同一页上?

1.你要怎么在价格上欺骗我们?

每次收购都会带来规模经济和更低价格的承诺，但通常需要数年时间来理解和利用平台重叠，重新定义合并的团队职责和组织边界，并确定最有利可图的人员调动。由于在此期间，需要引入变更管理专家、流程顾问和其他资源，因此管理费用和成本也相应上升。如果收购的目的是为了展示短期回报，这笔成本很可能会在续约时转嫁给你。

或者，大型供应商购买您的供应商只是为了退役其解决方案，并将您的供应商的客户基础迁移到其更昂贵的解决方案。即使解决方案是优秀的，它对您的组织也不一定是优秀的，您也不一定想要它或更高的价格。

此外，除非你直接问，否则你通常不知道你在处理哪个场景。

2.我们将如何在服务质量上被搞砸?

合并后的公司中最大的人得到最好的资源。而且，即使你现在的公司在旧公司中是一条大鱼，这并不意味着你的公司在合并后的公司中也会是一条大鱼。你的公司可能只是一条中等大小的鱼“B”团队，如果幸运的话。

事实是，您当前的支持团队可能会被重新分配或解雇，新的团队可能对您的解决方案一无所知，如果没有当前的团队，供应商可能无法满足合同中承诺的服务水平。在讨论过程中，一定要指出新供应商承诺的服务水平，这样双方从第一天起就能在期望上达成一致。

3.我们将如何从创新中被淘汰?

就像我之前写的一样采购创新在美国，重要的是要弄清楚合并后的公司是否会继续开发你公司所依赖的平台。你肯定不希望最终陷入这样的境地:由于你购买的技术平台枯萎或死亡(因为你没有足够快地执行控制权变更条款或被自动续签)，你将继续被锁定在一份多年的协议中。

如果新公司不会支持你当前的平台合同的持续时间(当然,除非你想搬到新平台提供),确保新供应商彻底意识到“完整的标准化格式的数据导出”条款包含在合同(以及你期望它授予时),你希望完整的集成支持你可以增强你的平台是缺乏。

4.未来我们会以什么新奇有趣的方式被搞砸?

新的、合并后的法律团队将试图在合同续约中增加哪些额外的复杂性和混乱层，这将如何在未来的道路上咬你的组织?

更长的合同期限?非贬低条款?在试图寻找最佳解决方案来填补漏洞时，没有能力讨论平台的缺点。当供应商有非供应商模块时，无法购买非供应商模块。等等。

并不是每一个大型供应商都想搞砸你，但从第一天起要确保他们不是这样的，而且他们知道你不会让他们得逞。为了维持这段关系，不管他们的意图是什么，你们都必须在同一页上。

是的，这是对抗性的。但有时候你必须为自己挺身而出!(即使新的供应商有最好的意图，你也不想成为在混乱中迷失的客户。当大型并购发生时，每天都在洗牌．)