艾伦·戴，创始人兼董事长流动状态，是一家全球采购咨询和SRM软件公司，讨论了采购如何从销售中学到一些东西。
您经常听到销售和采购被称为同一枚硬币的两面，也许这是因为当您仔细观察它们时，供应商关系管理(SRM)和大客户管理(KAM)所需的技能非常相似。
我们的2015年全球SRM研究乐动体育下载链接研究表明，行为技能对SRM来说是最必要的，对KAM来说也是如此。
然而，这通常是两个函数之间的相似之处。但仔细想想，采购部门在很多方面都可以向销售部门学习:
1)重视关系的长度
销售团队尊重并庆祝长期的客户关系。这是正确的，双方很难长期合作(看看那些有银禧、金禧和钻禧的婚姻就知道了)。另一方面，采购部门倾向于对长期关系持怀疑态度，认为这需要重新审视。
2)集中资源于重点客户
销售部门的初级员工一开始会有很多客户需要关注，然后他们会慢慢成为一个重要的客户经理一个帐户。在采购中，我们经常采取相反的做法，越来越多的高级采购专业人员负责越来越多的支出或类别(默认情况下，越来越多的供应商)。
3)投资培训
销售团队对员工进行培训，而采购团队往往不这样做。从我们的SRM的乐动体育下载链接研究我们已经看到，在培训方面的投资实际上下降了，尽管那些培训员工的组织与成为SRM领导组织之间存在直接关联。
4)训练基于行为的技能
销售行为艺术和人类行为是销售团队培训的重要组成部分。采购团队更有可能就其角色的流程或技术方面对团队进行培训。从我们的研究中，我乐动体育下载链接们发现，在采购中，唯一获得更多培训的技能是谈判。在基于行为的技能方面存在很大差距。
5)练习和衡量行为技能的有效性
销售经理经常会和销售人员一起参加客户会议，检查他们与客户的合作情况。经理要接受如何识别和指导员工的培训，两个人的绩效评估都与此相关。在采购方面，我们超额完成的驱动力是节约，因此培训和测量主要集中在节约和实现这一目标所需的技术技能上，而不是维持良好供应商关系所需的行为技能上。
6)使用技术
多年来，对于许多销售团队来说，使用CRM系统来跟踪他们的销售线索和关系已经很常见了，然而，大多数组织不会质疑在CRM系统上投资数百万美元的必要性。我们的研乐动体育下载链接究显示，只有9%的组织在使用SRM系统，79%的组织更喜欢使用MS Excel。我再重复一遍，绝大多数组织都在电子表格上管理他们最具战略意义、最关键、最具风险的供应商关系．
7)衡量关系的质量
销售人员经常使用客户满意度调查(CSAT)来衡量他们与客户关系的质量。这是一项年度评估，鼓励销售团队和客户参与。他们利用这一点来关注关系中需要改善的方面，销售人员的奖金通常有一部分与CSAT分数挂钩。另一方面，大约30%的采购使用360度评估调查来了解其供应商关系的质量。采购部门往往不愿衡量关系的质量，并普遍认为“我们知道供应商对我们的看法，我们不需要衡量它”。记住——能衡量的事情就能完成。
8)让高管参与到这种关系中
销售团队希望他们的高管参与到这种关系中来，他们认识到这种关系向购买组织传递的信号(你对我们很重要)。他们会花时间向高管汇报和指导他们在这段关系中需要从他们那里得到什么。46%的SRM领导者得到了首席执行官的直接支持，但我们知道，采购部门仍然难以向高管阐明他们为什么需要参与供应商关系，以及这样做能获得什么价值。正因为如此，我们面临的挑战是让管理人员积极参与或作为协调方法的一部分参与(而不是仅仅因为出现问题而做出反应，或应供应商的要求自行与供应商会面)。
采购可以从我们的朋友那里学到很多东西，尤其是销售的艺术。推销采购的价值，推销投资的需要，推销企业变革和与供应商更多合作的需要。为了在2016年取得成功，在组建SRM团队时一定要考虑到这些技能。进行年度技能评估，因此，如果像许多采购团队一样，销售技能需要加强，可以将一定比例的L&D预算分配给专业SRM技能培训。回报可能是巨大的!
如果你想了解更多细节，请联系艾伦enquiries@stateofflux.co.uk或+44 207 8420600。
非常有趣的临床系统方法，但同时创新和进步。有效的SRM管理工具、技能集差距分析和开发是采购的关键。