在间接支出上实现前所未有的节省的新方法

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在德勤的2016年全球CPO调查报告显示，74%的受访者表示，降低成本是他们2017年的首要任务。此外，70%的受访采购高管表示，间接支出是控制和降低成本的首要重点。

最近的研究发现，间接支出可占公司采购的50%，特别是制造商可以将其总收入的20%或更多用于间接支出。显然，采购专业人员的下一个深刻影响领域是进入隐性和未开发的间接支出领域。

当今间接B2B采购的问题

传统的间接采购模式是整合供应商，协商大幅折扣，建立电子采购或市场系统(使用托管和“打卡”电子商务网络目录)，并迫使用户以预先商定的合同价格从首选供应商那里购买。这种方法是直接供应链模型的自然延伸，需要专注于优化关键供应商的全生命周期。各组织在优化直接供应关系方面做得很好，并已转向间接采购，以实现下一个领域的增量节约。间接地，由于需要管理大量的供应商和潜在供应商，这种优化变得困难。

托管目录易于使用，但信息通常只定期更新。一旦供应商合同敲定，产品和定价就会立即停滞不前，很快就会过时。使用打孔(网络)目录时，用户必须一次搜索一件商品才能找到他们正在寻找的商品，因此会接触到许多未签订合同或未经批准购买的产品。

这种采购过程通常是笨拙和耗时的，导致用户对采购系统的采用不佳。那些被迫处理令人疲惫的产品搜索和过时信息的员工更有可能对购买过程感到沮丧。因此，用户的商品购买通常是从相同的供应商(没有比较不同的定价选项)或通过“流氓支出”进行的，这是在ERP或电子采购系统之外进行的购买，从而抵消了预先商定的折扣定价的好处。这两种情况都会导致节省的大量损失。

实时数据的现实

在间接采购中，通过创建一个有竞争力的实时市场来优化整个可用供应商池，而不是遵循传统的采购方法，使供应商合理化，以推动每个关系的合规性和效率，这更有影响力(和实际)。供应商的产品和定价不是——也不应该是一成不变的。史泰博等供应商亚马逊业务在美国，戴尔、费雪科学和数以千计的其他公司都在24/7的基础上不断地对大宗商品和产品进行折扣(甚至低于最佳的预先谈判定价成本)。

因此，任何一个供应商都不是在每个给定时刻的最佳选择。为终端用户提供实时产品/定价数据和替代供应商选择对于节省间接和长尾支出至关重要。虽然终端用户在个人生活中已经开始期待这种类型的在线竞争购物，但大多数电子采购或采购付款(P2P)软件解决方案从未能够真正实现购物体验或承诺的节省。

实时技术使得重新思考传统的间接采购业务模式成为可能，并在企业采购流程中为用户提供真正的比较购物，以及采购指导和可见性。

实时采购的演进

采购和财务负责人需要改变他们对B2B电子商务、供应商关系管理、采购节省和投资回报率的思考方式。现在是时候认识到实时数据为其组织提供的不可或缺的价值，并理解采购需要以现在的速度进行。

拥有快速搜索和汇总实时产品信息的能力——从所有批准的供应商网站和托管目录中——并在结账时立即为相同或相关产品提供更低价格的替代品，可以为采购组织提供以前无法实现的节省。这是基于做出明智的选择，并利用经济学家称之为“价格分散”的在线市场现实。

爱丁堡大学(University of Edinburgh)经济学教授埃德•霍普金斯(Ed Hopkins)表示:“在特定市场上，当不同卖家对同一种商品提供不同价格时，就会出现价格分散。”“因此，它不同于价格歧视，在这种情况下，一个卖家向不同的买家群体或不同的地理位置提供不同的价格。对价格分散的一个简单解释是，它源于部分消费者的信息不完善，他们并不都从价格最低的卖家那里购买，因为至少有些人不知道谁是价格最低的卖家。”

而不是限制用户只从一两个陈旧的、预先商定价格的大型供应商那里购买，采购和财务负责人可以授权用户通过实时提供所有价格的可见性，使他们能够在任何特定的购买时刻选择价格较低的选项，从而成为他们所在组织的节省冠军。研究表明，这些以前未开发的节省可能是重大的。

“价格差异被发现是显著和持久的。Baye等人发现网上销售商品的平均变异系数约为9%。”

超越理论:真实生活案例研究

我谨代表一家大型跨国企业Aquiire数据团队进行了一项实验，通过不利用替代竞争供应商的定价来衡量他们当前协商的合同定价，来衡量实际错过的节约机会。节省的结果相当惊人。下面是测试场景:

实时价格比较-场景1

该研究比较了客户从两家主要供应商(MRO和办公用品)以及一家大型电子商务供应商那里以协商价格购买的约65,000件商品。然后，我们计算了如果客户在任意给定时间点选择了价格最低的选项，客户可以节省的费用。

实时价格比较-场景2

然后，我乐动体育下载链接们的研究分析师比较了两家企业采购合作社的定价与两家谈判供应商和大型电子商务供应商一起进入竞争激烈的电子采购市场时的节省机会。我们衡量了如果客户的用户在所有五个供应商中选择了价格最低的选项，那么潜在的节省机会。

结果

场景1购买65,000件物品的结果

办公用品成本比较:

• 谈判供应商:1,237,012美元(总成本每个协商的合同折扣)
• 第三方电子商务:$1,541,440 (成本提高24.61%如果所有商品都是通过网站购买的)
• 选择最佳方案:$1,071,252 (成本降低13.4%如果用户购买了价格最低的选项)

MRO成本比较:

• 谈判供应商:1,072,110美元(总成本每商定合同折扣)
• 第三方电子商务:$1,140,725 (成本提高6.4%如果所有商品都是通过网站购买的)
• 选择最佳方案:$974,333 (成本降低9.12%如果用户购买了价格最低的选项)

场景1 -综合成本比较总计:

• 谈判供应商:2,309,122美元(总成本如果所有项目均按合同供应商协商)
• 第三方电子商务:$2,682,165 (成本提高16.15%如果所有商品都是通过网站购买的)
• 选择最佳方案:$2,045,585 (11.成本降低41%如果用户购买了价格最低的选项)

如您所见，如果企业用户在竞争激烈的市场环境中购买了价格最低的商品，公司就可以节省成本263537美元就供应商价格进行谈判。这只是公司每年花费的一小部分。

现在让我们看看场景2，当将两个购买合作社的产品和定价包括到市场中时的总成本结果。

场景2购买65,000件物品的结果

总成本对比:

• 谈判供应商:2,309,122美元(总成本如果所有项目都是通过所有供应商购买的)
• 第三方电子商务:$2,682,165 (成本提高16.15%如果所有商品都是通过网站购买的)
• 购买合作1:$2,241,119 (成本降低2.94%如果所有道具都是通过合作购买1)
• 购买合作2:$2,193,018 (成本降低5.01%如果所有道具都是通过合作购买2)
• 最佳选择:$1,860,921 (19.成本降低41%如果用户购买了价格最低的选项)

这些测试结果表明，随着更多的竞争和定价选项进入电子采购市场，当在购买时选择最低价格的选项时，组织的节省潜力就越高。在这种情况下，企业将节省资金448201美元在购买的65000件商品上。

个案研究概览(点击放大)

场景一结果(点击放大)

场景二结果(点击放大)

透视数字

企业的年度间接支出为1亿美元，该组织平均增加了一个19%的储蓄通过使用最低替代供应商定价模型，这将等于年度节省1900万美元．即使我们保守地预测，总储蓄将平衡到理论储蓄预测的9%，这个组织将有每年节省900万美元通过在间接市场中引入实时竞争。这值得任何一位首席财务官或首席执行官称赞。

与供应商重新谈判，更有可能节省成本

实时定价不仅可以让组织衡量他们真正实现的节省，而且实时捕获替代供应商的数据也是与供应商重新谈判的宝贵工具。这些历史数据可用于向供应商显示最终用户购买的每个时刻他们没有竞争力的商品领域和项目。有了这些信息，采购团队就有了更好的工具来促使供应商提供更低的价格和激励措施，因为他们知道他们是在竞争激烈的实时定价环境中争取销售。这将为他们的年度间接支出带来更多的储蓄潜力。

总结

与供应商进行适当的审查和协商大幅度的折扣仍然是获得间接节省和为利益相关者提供价值的重要部分。但是，现在是时候通过在动态的、竞争激烈的市场中实现实时价格比较，使购买过程达到“现在的速度”了。利用实时数据、比较购物、替代供应商定价和先进的支出可见性分析工具，采购负责人可以真正交付和衡量他们为组织带来的间接支出的未开发节省，以及他们为利益相关者提供的额外价值。现在是时候邀请更多的供应商参与间接采购的机会，而不是减少。

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