今天,大多数采购团队要求许多供应商和报价通过电子邮件一个电子表格的话语将由此产生的混乱在数据透视表中。一些技术帮助数字化过程,但所包含的基本信息是相同的。公司要求报价,供应商把他们认为是他们最好的初步报价。
许多要理解技术添加到他们的采购过程的好处。根据德勤的2019年全球CPO调查”,越来越多的智能电子采购系统能够直接利益相关者优先供应来源,甚至使用预测分析(联合国)的警告用户购买请求被批准的可能性。”
在现实中,几乎没有进步对于将真正的人工智能(AI)纳入采购软件。大多数采购工具仍应用于自动灌装等传统功能的电子表格字段或制表反应来确定中标单位。
要明白这一点。目前技术已经不能满足他们的需求,因为他们工作自动化的核心功能,包括合同管理、征用/订购,花/供给分析和计划,供应商管理,德勤调查发现。大约71%的参与者表示不满供应商管理技术,和58%不满意他们的采购解决方案。
找出更多关于技术是改善供应商谈判,我们采访了埃德蒙•Zagorin的首席执行官收购行动,一个花问题未来5获奖的公司提供了一个基于云的采购支持工具。收购行动描述其平台作为第一个人工智能自动化解决方案使用自适应目标定价采购谈判,或“愿意折扣”的公式,他们叫它。
问答
花的问题:你认为阻碍的一个主要因素供应商谈判呢?
埃德蒙Zagorin:今天,几乎所有的主要差距采购专业的理解他们的个体供应商的谈判是一个全面的影像行为和参与。许多数字平台只是要求供应商提供报价,最终被供应商的最佳猜测,一个销售代表拿着湿的手指看到风是从哪边吹过来的。
变化,谈判双方需要更好的沟通。得到一个更好的关系的唯一方法就是沟通你的谈判对手你想要什么。如果你问供应商今天他们不喜欢谈判,所有这一切都归结到管理不善的预期,这一过程充满了模糊性,复杂性,延迟,文书工作和潜在的冲突。如果双方能更加交际和清楚了他们需要什么,那么供应商将降低成本与管理相关的谈判过程,因此可以提供采购团队更好的价值。
收购行动集成人工智能以不同的方式,使用它来个性化每个投标的过程供应商。这是如何工作的呢?
供应商在投标工作行动时,建立一个“角色”,帮助买家了解他们的风险偏好(以及他们愿意交易)。有些供应商不舒服提供大的妥协,而另一些则更加灵活,提供业务机会足够大。事实上,大多数供应商中间落在100%的光谱刚性灵活的100%。无论如何,收购行动可以分析这些行为模式,并提供定制的反应——反馈——让每个接近可能赢得交易。
最终,供应商想了解他们的立场。收购行动的建议使用三个因素——生成整体谈判本身的角色,个人的形象供应商代表,和供应商的相关责任(即之前的供应商与买方的关系特定合同)。显著降低开放的新供应商建议为了给他们一个机会克服传统偏见的现有供应商。这本身会导致更多的可选性和更具竞争力授予实践,推动储蓄。
通过收购行动,买家可以国家谈判前期的目标和意图或依赖于一组最佳实践谈判模板。这使得整个合同谈判周期运行更快。通过洞察一个特定的供应商协商,怎么买方实际上是能提供供应商更多的交易,更好和更快的结束。
供应商在投标获胜行动也会建议其他买家来自同一采购实体。从博弈论的角度来看,传统供应商谈判是囚徒困境:如果供应商不接受了协议,他们会失去一切都以同样的方式,犯罪嫌疑人拒绝辩诉交易可以发现负责整个犯罪(如果其他囚犯同意辩诉交易第一)。然而,战略关系这个游戏理论问题提供一个解决方案:一个囚徒困境,双方都知道困境会重复创建一个相互信任的联盟形式,长期以来合作的好处大于短期竞争的好处。赢得供应商,通过创建额外的好处收购行动允许买家有效地调整激励在双方长期合作关系与量化的收益。
然而,为了这个工作,双方必须合作以减少谈判成本。基于邮件供应商谈判是非常昂贵的执行和管理,在许多企业,它们消耗大量的时间,注意力,劳动和资源。如果他们不产生结果,那么他们真的不值得做的。谈判成功,运行在收购行动必须有一个低成本的服务相同或更好的结果。到目前为止,我们的用户展示了令人印象深刻的商业案例自主谈判,谈判中买方使用AI先走,说出一个价格。
花很重要:你采取了不同的方法关于定价和类别管理,基本上抛弃类别作为设定的基准价格。什么使你决定吗?和在你的系统已经取代了它什么?
在采购中,我们的心智模型类别管理(通常是基于我们公司的组织结构),所以所有的数据往往围绕基准的概念范畴。收购行动的历史数据集,跨越不同的直接材料类别,生成丰富的见解美元价值相似性的基础上赢得一个合同,谈判的竞争力。我们发现谈判是在跨类别相似比在同一个类别。直觉上,100000美元的谈判对于任何产品更像是另一个100000美元的谈判因为激励更相似的供应商的销售团队(他们做决定的)。相比之下,一个100000美元的谈判油漆几乎没有相似之处为油漆1亿美元的谈判。赌注是完全不同的。这是我们预测模型的基本根源。
我们锚定价来自一个专有类型的分析称为“愿意折扣,”估计每个供应商的感知价值赢得合同。这将启动过程,允许买家评论并在必要时调整锚定价格。如果买方或采购经理是一个类别专家,他们可能有见解,会导致他们产生的调整价格我们的人工智能,但是大多数情况下他们将审查和批准之前告诉收购行动来执行一个AI谈判。然后价格建议推到供应商。
在你提到的东西,另一个主要区别是失去投标的数据的集合。为什么收集呢?
今天,由于spreadsheets-in-email-chains问题(也就是人们的意思是当他们谈论“数据孤岛”),大多数公司都扔掉引用数据供应商没有赢得业务。收购行动可以帮助采购团队收集这些信息,因为它帮助买家了解驱使一个奖项的决定并生成一个有用的快照的市场。有时,买家需要联系其他供应商re-award合同或增加体积通过添加额外的供应商。但总的来说,他们更好地理解他们的类别通过保留和re-analyzing报价以外的供应商谁赢得了合同。
令人惊讶的是,我们已经看到,大多数时候,中标供应商没有提供最低的价格。的确,现任供应商赢得大多数的供应商,因为有一个巨大的成本改变供应商,因此,所有条件都相同的情况下,商业买家会喜欢维持现状。但企业过程使杠杆降低投标成本。失去供应商回复的方式,可以让公司对市场的方式赢得供应商不能。引用这些non-winning供应商包含基本商业智能能够推动领导团队的商业价值远远超出了战略采购的领域。
投标运维平台提供选择的公司数量的花吗?
如果您使用的是我们的企业平台和真正想要最大的效果,你会得到最好的储蓄通过运行结果AI谈判合同价值500万美元和1亿美元之间,其中包括很多不同的供应商关系。
规模较小的公司可以使用的平台以更高效的方式管理rfp提前调度询价表和利用有效的模板。这就是为什么我们发起收购行动自由。
收购行动自由允许任何人谁希望能够使用我们的平台要求更好更快的报价。但这种能力与人工智能——它只是一个比电子邮件和电子表格,以便企业能够更好的体验体验神奇的采购支持。
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