除非你参加过近年来一些以采购为重点的活动，否则你会有这样的想法IBM考虑到他们的全球影响力，我们保持着相对低调的姿态。那些参加过世界采购大会和数字采购世界的人会知道，他们在采购界的思想领导、技术和服务方面树立了自信。鲍勃·墨菲，IBM首席财务官和格雷厄姆·赖特IBM全球采购财务和运营副总裁，都是活动中受欢迎的演讲者。马里里德与他的同事Bob和Graham一起，他可以从长期任职的角度分享IBM采购服务的故事，并带着与一家经历过高峰和低谷，以及大量自我发现带来的自豪感和激情。
作为一家无处不在的公司，它有优点也有缺点。对于IBM的采购服务，一方面，您有一个重要的、令人印象深刻的和广泛的现有客户基础，他们可以使用IBM提供的一些技术或服务，从而获得进入IBM的机会。但另一方面，你也可能被认为是IT方面的专家，而不是采购方面的专家，你不一定会参与采购功能，而采购功能更熟悉的是定制源到付费技术公司和纯粹的采购服务咨询公司。
去年年初，我开始花更多的时间了解IBM采购服务。我不太清楚IBM在技术或服务方面提供什么，他们自己有什么技术，他们可能与哪些其他技术合作伙伴合作。我最终学到了很多东西，揭开了IBM和采购服务公司这个模糊的标题的神秘面纱。在最近我与格雷厄姆和马里分享的讨论中，他们对传递价值的承诺和对工作的享受是无法隐藏的。创建正确的结构，传递价值，通过技术和专业知识为客户提供量身定制的微妙配方，这些都被他们牢记在心，自从我了解他们以来，这些从未减弱过。
几周前，我与格雷厄姆和马里在一起度过了一段时间，有一次我发现他们两人都在办公室上班。我想听听他们对IBM在采购领域的定位，我也真正了解了他们的采购服务是如何从内部产生的。
退一步说，IBM是多面的。公司的巨大变革是首席执行官金尼·罗睿兰留下的遗产下台今年4月，她离职8年，为接替她的阿尔温德·克里希纳让路。尽管在过去的8年里，IBM变得越来越精简，但IBM仍有大量的全球支出，因此，Moray Reid解释道:“采购在IBM内部占有相当大的席位，因为人们认为我们提供了巨大的价值。我们的战略是在Source to Pay内部开发一个生态系统，培养关系，并对我们所运营的市场获得有意义的、可操作的理解。”Reid继续说，通过敏捷转型，他们已经从一个全球性的、集成的模式转变为一个以区域为中心、区域利润驱动的业务，与全球战略一致，但在本地交付其价值。这使得我们可以通过一个简化和精简的组织来最大化客户价值，在这个组织中，敏捷的跨职能小组负有推动价值的端到端责任。他们的采购专业知识也是区域性的，在考虑他们能为客户提供的价值时，他们建立了一个相当独特的模式，将他们的采购组织进行了彻底改革;为IBM提供价值的内部专家，也为IBM的客户提供价值。
IBM采购服务所做的一直是IBM“另一只手”故事的一部分;如此庞大的公司，如何与人沟通组织中某个部门的具体工作，是马里和格雷厄姆正在努力克服的挑战之一。
简而言之，这些服务占据了他们提供的大部分内容:
- 从源头到付费的业务流程外包服务，或者其中的一部分——通常是Source to Contract，在这一点上IBM把它交给客户，当然，最大的价值来自于完整的S2P BPO模型。
- 转换服务-无论是功能范围还是特定类别，这导致…
- 类别增加-提供专业知识，工具，流程，以完善品类策略和执行。(有趣的是，IBM是全球第三大旅游服务买家，因此他们有很大程度的品类专业知识，也是营销、FM、物流、专业、电信和技术服务的重要买家)。
- 短期咨询项目
- 技术的实现(建议、实现主机、管理服务)——IBM与大多数S2P技术提供商都有联系。两年前，他们宣布与SAP建立重大合作关系(在这里)，目前正在SAP中大量编码人工智能，这是一项重大举措。
- 智能自动化——用人工智能增强技术。对于IBM来说，这是一个非常成功的产品，特别是最近采购功能从AI的使用中看到越来越多的好处，并且集成AI和RPA使能器是IBM的最佳点。
Moray和Graham谈到IBM采购是他们为自己和客户打造的引擎，这符合他们的需求。“S2P引擎是一种技术和技能的混合，适用于IBM及其客户。我们的目标是将尽可能多的S2P流程自动化，以满足我们和客户的需要。然而，每个客户都需要自己的设计，我们为他们打造适合他们的引擎。”“他们总是能够利用我们在IBM的全球经验。例如，我们80%的支出都花在了目录上，比几乎任何其他组织都要高，而且我们的目录支出中还包括专业和法律服务。”
当然，有一个健康的帐户管道来定位它们的服务。毫不夸张地说，全球超过一定规模的所有组织中，至少有三分之二的组织都有IBM的某些支持，但是否存在一个典型的客户呢?“不是真的。这取决于我们工作的地区。”Graham回答道。“对于业务流程外包服务而言，对于营业额在20亿美元或以上、可实现支出在2亿至3亿美元的客户来说，这开始有意义。在咨询项目中，没有典型的最低要求。”他继续说道:“一旦人们意识到我们的能力，他们就会忘记IBM这个名字，并愿意与我们合作。一旦他们这样做了，这往往会成为我们合作关系的开端。”商业广告不是症结所在，因为IBM将以T&M为基础运营，而且通常是完全基于结果的安排。
那么，IBM有什么可以给它带来竞争优势呢?“一开始，我们可以为客户带来的广度和规模;没有多少人能把这一切结合在一起，”马里解释道。“随着IBM的创新，由于我们与客户在采购方面的合作方式，他们将直接受益于我们的创新，毫不拖延。他们不仅可以接触到我们的全球采购团队，还可以接触到我们IBM的采购主管及其专业知识。”
IBM还有“人工智能技术品牌”沃森(Watson)，它已经证明了自己在突出风险暴露方面的价值，例如在合同中搜索合同义务、IP信息等，以及在与语音、文本交互方面的价值，它的学习能力与推理能力相结合。沃森一直是IBM套件中的一个武器，并在继续扩展其潜力。此外，IBM正与他们的生态系统合作伙伴合作，将区块链采购解决方案发挥作用——信任您的供应商(TYS)区块链是一个可信任的信息和数字身份来源，它简化并加速了供应商入行和生命周期管理，这可能是每个企业都存在的问题领域。TYS允许用户在一个安全、分散的网络中识别、验证和维护供应商信息。
但给我留下最深刻印象的是这个品牌背后的人。也许我预期的是“平淡无奇”的公司会重复一种精心制作的推销说辞，但事实并非如此。里德、赖特和墨菲都是丰富多彩的角色，拥有“多年”的综合采购经验，没有任何自负。虽然我不能保证IBM的采购服务(我还没有和他们的客户说过话，我正在热切地等待着看沃森最终如何影响SAP Ariba的技术——正如我们都在Spend Matters一样)，但我可以接受采购服务的商业模式及其领导地位。
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