通量状态(一家全球采购咨询和SRM软件公司)进行了一项调查，以计算延迟付款做法对供应商的实际成本。公司创始人兼董事长艾伦•戴(Alan Day)将报道公司的业绩。
我们最近在媒体上看到了许多高调的组织对供应商的待遇，即延长供应商付款条件的常见做法。联合利华(Unilever)、喜力(Heineken)、帝亚吉欧(Diageo)、乐购(Tesco)和宝洁(P&G)等大型企业。我们很想知道这种做法是否真的有回报，所以我们做了计算。
一方面，延长付款期限是可以理解的。它代表了一种灵活的信贷来源，反映了与供应商的业务价值。这也是一种潜在的低成本信贷来源，因为供应商往往不会对未偿金额收取利息，因为担心破坏关系(通常尽管合同或甚至监管/法律权利这样做)。
组织单方面推迟付款的举动往往让供应商别无选择，尤其是考虑到这种关系中的权力平衡。它还忽略了供应商的定价是早期谈判和付款条件协议的结果。
成为首选客户的价值
我们对超过1200家组织进行了7年的全球供应商关系管理(SRM)研究，结果显示，擅长SRM的组织每年从战略供应商那里平均获得4%至乐动体育下载链接6%的合同后收益(即在约定的合同条款基础上增加4%至6%)。如果他们被认为是客户的首选[1]通过这些供应商，他们获得其他好处的可能性是其他人的两倍，比如可以进入供应商的A团队，在需要时可以获得稀缺资源，以及优惠定价。他们获得新创新的可能性也是普通人的四倍。
我们多年乐动体育下载链接来的研究发现，供应商将一个组织视为首选客户的主要原因有三个:
- 金钱——它是收入或利润的重要来源
- 品牌或组织的一致性
- 行为方面——他们很容易相处，善于倾听，让供应商感到有价值
通过单方面改变支付条件，我们正在影响至少两种赋予客户选择优势的属性。但让我们仔细看看金钱方面。
作为一名员工，人们常说钱不是激励因素，但如果你用错了，它可能会成为一个很大的阻碍因素。赫兹伯格[２]金钱是一种“卫生”需求，真正的激励因素是更内在的，比如:
- 成就
- 被倾听
- 识别
- 工作类型或质量
- 责任/信任
为什么供应商的情况会有所不同呢?我们要求他们(通常是签订合同)做好工作，并承诺为此支付报酬。他们希望得到报酬，就像你希望作为一名员工得到报酬一样。因此，通过延迟付款或改变条款，它会削弱供应商的积极性，这将直接影响组织作为首选客户的地位，以及这可能提供的利益和优势。
延迟付款的经济利益
为了证明延长付款期限的财务效益，让我们以Jackson Steinem & Co.为例，这是一个虚构的组织，每年向其供应商支付120万英镑。为了简便起见，Jackson Steinem & Co.的供应商付款被分成12个月，每个月支付10万英镑。付款期限为30天，Jackson Steinem & Co.的资本成本为5%。
Jackson Steinem & Co.决定将其供应商的付款期限从30天改为60天——尽管它每年在供应商那里花费120万英镑，但它省下了钱只有£417．
对于感兴趣的人来说，这是数学:
延迟付款节省的计算公式如下:
Jackson Steinem & Co.公司在30天内避免了资金成本，从而节省了美元
(((60天减去30天= 30天)除以(30天×每年12次付款))乘以资金成本，5%)乘以月金额，£100,000 =£417。
如果你更懂数学，可以用:(((60-30)/(30x12)*0.05)*£100,000)=£417。
记住，节省的是支付的资本成本天金额，而不是支付的资金成本量．
一个常见的错误是认为延长付款期限可以节省10万英镑(即5000英镑)的5%，因为你改变了影响每个月付款的付款条款。与Jackson Steinem & Co公司一样，大多数组织支出不是一次性的，而是在合同有效期内(通常是数年)定期每月支付。
在本案中，Jackson Steinem & Co公司没有改变付款频率，也没有改变欠款金额。他们仍然按月支付，然而，有一个月的付款延迟了，但仍然必须支付。
客户选择受益
如前所述，我们的研究表明，良好的SR乐动体育下载链接M平均每年带来4%到6%的收益，所以为了便于比较，我们假设为5%。对于Jackson Steinem & Co.来说，这相当于每年节省120万英镑的5%，也就是6万英镑。
将延长付款期限节省的417英镑与Jackson Steinem & Co.通过与供应商实施SRM可以节省的6万英镑进行比较。很明显，对于Jackson Steinem & Co而言，在经济上哪个更有利，更不用说通过更好地合作来吸引客户的选择利益了。
因此，延迟供应商的付款是没有好处的，但实施SRM是有好处的。
[1]“首选客户”指的是这样一家公司:通过其实践和行为，始终将自己定位为优先获得其主要供应商提供的资源、想法和创新，从而获得竞争优势。
[２]弗雷德里克·赫茨伯格《工作的动力》
艾伦的电话是enquiries@stateofflux.co.uk或+44 207 8420600，你可以下载调查在这里
嗨！谢谢你的文章。它清楚地强调了如何最好地评估通过改变对供应商的付款条件而实现的节省。
不过，我对资本成本不是很清楚:对财政部来说，使用更高的CoC不是更好吗?(比如说25%而不是5%)，因为节省的成本会更高?
嗨JD
在上面的例子中，我们在虚构的Jackson Steinem & Co.公司中使用了5%，但通常情况下，你的财政部会设定你的组织的资本成本，所以使用它。
如果你将资金成本提高到25%(在如今低利率的环境下，这种情况不会发生)，那么它确实会改变数字，但不足以产生任何实质性的差异。
例如:
(((60天减去30天= 30天)除以(30天×每年12次付款))乘以资金成本，25%)乘以月金额，£100,000 =£2083
与通过良好的SRM节省的6万英镑相比，拖延供应商付款仍然是没有意义的。
更不用说所有的“客户选择”福利，如获得稀缺资源和供应商“A”团队，这些在Covid-19的世界中至关重要。
希望这能让你更清楚，但如果你想讨论，可以直接联系我。
亲切的问候
艾伦
不错的文章。然而，我正试图用你的例子从另一个角度思考。
如果我可以延迟付款，我可以保留10万美元并投资1个月，然后拿出并支付给供应商。在这种做法下，我每月应该得到$100,000 x 5% / 12 = $417。
每个月都会重复，所以我每年应该得到417 x 12 = 5004美元。这意味着每年可以节省5004美元。
用供应商的钱赌博是不道德的，在某些情况下是非法的。
它不是供应商的钱直到到期日。你所说的不道德或任何类型的非法都是无关紧要的。
也就是说，我发现这篇文章切中要害，与许多组织相关。
延长付款期限的唯一原因必须是李先生提到的另类投资(内部或外部)。
谢谢亚瑟
这是一个很好的观点，我们没有在文章中讨论组织如何使用本月可用的现金。
你的例子是完全合理的，或者一个组织将简单地使用它来支付其他发票，并避免任何滞纳金。
无论如何，当考虑到通过更好的SRM可以实现的目标时，这种现金使用所产生的数字仍然显得微不足道。(5,004美元对60,000美元)。
很高兴进一步讨论，请直接与我联系。
亲切的问候
艾伦
很棒的文章，这就是我试图向我的客户解释的。工程师明白会计不懂。
付款条件和对底线的实际影响非常棒。
不错的文章。完全同意。“关系”的价值并不容易衡量，但在我看来，毫无疑问，更好的关系比延迟支付条件等交易行为回报要大得多。范围蔓延，获得资源的速度和质量，未来的定价，这些都是更好的关系带来的好处。双方都有明显的好处。这篇文章的观点很好，有确凿的数据支持。做得很好。