解决S2P平台对早期付费项目的误解

很少有来源到支付平台、支付处理程序或其他网络能够开发出早期的支付动态折扣管理(DDM)或供应链金融解决方案，为其企业增加了显著的收入。(见平台为何需要将其供应商生态系统变现)。

与此同时，这些平台正在构建新的功能以提高收入，包括提供供应商发票聚合服务;增加付款功能;帮助客户迁移到云解决方案。

S2P的反对

从我与许多S2P平台供应商和支付处理商的交谈中，我听到了关于早期支付解决方案的三种反对意见:

第一类:几乎没有需求。我们的客户只是不要求提前付款。

当被问及为什么到目前为止早期的付费方案并不成功时，S2P供应商和其他一些人说:“我们只是没有在rfp上看到这一点。”S2P平台并不认为这是交易的推动力。或者他们会声称买家认为提前付款太复杂。

第二类:S2P平台和支付处理器不与对程序设计和成功有帮助的财务人员打交道。

S2P平台与AP和采购人员合作，而不是与财务部合作。AP和采购部门通常没有实施DDM +供应链金融(SCF)计划的内部权限。S2P平台与库没有关系，库是创建一个完整的DDM + SCF解决方案的关键环节。供应商很难接触到能够支持变革的最高管理层。

第三类:以供应商入驻或收入分成等形式出现的产品异议。

S2P平台评论说，买家认为与外部第三方分享收入可能会在他们的供应链中制造摩擦，或者造成一种多人吃饭的局面。

解决S2P的反对

缺乏买方需求

为提前付款提供折扣的做法(例如，2%，净额10)可以追溯到几十年前。对于大多数大公司来说，没有什么比标准的付款条件更好的了。他们的付款条件因部门、地区和时间的不同而不同，以至于一个大公司的付款条件很少少于40到50个。

大多数大公司都在其供应链的某个环节引入了至少两项提前支付举措。采购卡，或p-卡，通常用于支付小型供应商的非erp，没有采购订单的支出。对于大型投资级公司，有一种“银行主导”的供应链融资，即银行承销买方从它们没有存入银行的供应商处购买应收账款。

因此，实施提前支付方案不是问题所在。问题将是从买方的角度“看到”价值，以创造需求。如果买家在一个平台上可以拥有动态折扣、数字供应链金融和平台外贷款，那么价值主张就会变得非常强大。公司可以扩大DPO以提高营运资金。公司可以利用动态折扣和数字供应链金融来赚取收入。

对于买方和卖方而言，与数字供应链金融挂钩的DDM计划降低了他们的日销售余额(DSO)，根据买方选择的比率提供了新的流动资金选项，并根据需要、季节性或全天候改善了卖方的现金流。对于买方的长尾(这可能是多元化供应商，小型供应商，易于保理的供应商，等等)，这个选项可以降低他们的供应商的资金成本。

有缺陷的销售订婚

如果你找到了合适的人(财务部、采购部、AP、IT等)来考虑一下这个问题，那么创建一个全面的DDM + SCF计划就会变得更有吸引力。提前付款会影响到几个部门(例如，采购、财务、共享服务等)。他们都需要理解命题，而不仅仅是AP的Mary或采购管理的Bob在做演示时。因此，S2P平台需要走出自己的舒适区，与一些财政部人士接触，讨论整体价值主张。

从财政部的角度来看，他们需要得到执行委员会/首席财务官的批准，才能尽早向供应商投入运营资金，以换取每月1%到2%的折扣(四月利率= 12到24%)，或者可以选择使用第三方。财务主管们需要了解这是如何运作的，并适应这一过程。(见金融科技如何利用非银行机构进行供应链金融)。

对于许多没有盈余现金的公司来说，在没有任何第三方资金来源的情况下运行DDM项目可能是有风险的。虽然逻辑上说，你将在付款期限向这些供应商付款，因此需要运营现金，但公司不愿提前投入现金的原因有很多(资本项目、收购、债务提前偿还、股票回购、意外需求、港口罢工等)。DDM +数字供应链金融的美妙之处在于，您只需在仪表盘上点击几下，就可以管理所选择的供应商和选择的融资方式。

买方关注的产品

大多数大公司现在已经引入了至少两种或两种以上的提前支付形式(p卡、银行供应链融资和现在的动态折扣)。对他们来说，最大的问题是供应商入职和使用第三方而不是他们的内部银行。

在银行主导的入职培训中，对了解你的客户(KYC)和了解你的客户的客户的复杂要求阻碍了入职工作。动态折扣+ SFC可以触及您的所有供应商或少数选择。这是你的选择。(见也供应链金融的KYC是一场彻底的灾难)。

在第三方(即非银行机构)和需要养活的人的情况下，现实情况是，外部方根据买方的预定付款为供应商提供资金是有风险的。风险很低，但仍然存在——这被称为确认后稀释。(见不确定信贷世界的确认后稀释)。第三方因管理这种风险而得到补偿。一些第三方以不可撤销付款承诺的形式将风险转嫁给买方，这可能存在会计问题。(见提前支付计划存在大量灰色地带)。

总而言之，鉴于市场上突出的早期薪酬成功案例，以及许多公司在这种低收益环境下拥有过剩现金的情况，问题来了，为什么没有更多的公司更积极地实施这些计划呢?

我认为这些讨论需要与合适的人一起进行，以克服认为太难的反对意见，或澄清由于SCF、核准应付财务、动态贴现等所有令人困惑的材料所产生的误解。

我们还在等什么?

David Gustin从事研究和咨询业乐动体育下载链接务，致力于帮助金融机构、供应商和企业了解贸易信贷、支付和金融供应链的交叉。这篇文章是这是大卫在为Interface金融集团的一个特别项目工作时写的。可以通过dgustin (at) globalbanking.com联系到他