市场不仅仅是供应商和他们的产品。他们开始需求源于特定的市场篮子满足个人需求的公司。在第1部分我们的分析,我们提到最近的“监督公司”报告争论情况优先从1997年开始,当主食之前试图购买办公用品,但部分由于被击落的分析显示价格增加统计与竞争办公室超市选择在一个给定的市场。报告还提到了Sysco情况:
“Sysco法院正确地观察到产品和客户可以“收敛”,形成一个独特的相关产品市场,包括,例如,当客户的需求定义产品本身运作。””
换句话说,如何你消耗的供应问题。你定义你的市场篮子和反对的问题:如何选择供应商
- 在短期内为您的紧急需求,
- 在中期时候续约,
- 长期供应市场发展以满足其它大型买家的需求。
在短期内,并没有错段和新途径超大你花,但如果你的目标是减少供应商数量(每十亿的花),试图最大化你的聚合利用和节省购买价格(每十亿的花),然后不要惊讶,如果你有买家后悔- - -或者“spaver的悔恨”——当你的“赢家通吃”的策略适得其反在办公用品的采购系统从长远来看。
这个问题的一部分,与经典的“抽签问题。“如果你出价sku的每一行,你有很多的选择(例如,您可能可以使用亚马逊业务而不是主食,而容易),但是供应商不会看到足够的体积大打折扣。你有高可用性的替代品,但你没有足够的需求在你们的市场篮子创建杠杆。但是如果你提供一个大型市场购物篮配有大量的增值服务,支持大型供应商——就像一个主食的优势与印刷服务项目,多样性计划的支持,服务和个性化的实现复杂企业校园——你可能获得较低的价格,除非供应商认为自己是有明显的优势是镇上唯一的游戏。为杠杆,所以,当你有卷你有效地找不到一个供应商谁是真正推动成本最低。
这个抽签问题是见过20年卡车运费投标组合优化的工具“表达招标”开始被使用要真正从超大型的优化价值市场篮子。当然,“赢家通吃”的挑战作为超级市场篮子坏采购策略中可以看到办公室的产品,甚至在MRO、营销、直接材料选择采购技术本身。
这些工具的真正力量不仅仅是高度重叠的投标管理能力大市场篮子,让供应商“意味深长地出价”把自己最好的脚向前,还总成本建模的价值,理解权衡,确定成本约束和发展团队场景做出最好的决定。这基本上是一个正式的过程业务战略供应/类别战略一致在执行层面——这确实是一件非常好的事情。
边注,组合优化是一个有趣的研究领域,我建议每一个供应链从业者理解不仅仅是因为其丰富的历史回到1700年代末——谁知道呢? !——但因为它涉及许多地区采购和更广泛的供应链,包括投标优化、博弈论和供应网络设计,可以扩展到供应基地。
博弈论是一个重要的区域与竞争战略和谈判策略。重要的是要了解供应商细分你和他们如何将基于谈判他们的动机、指标和目标。这让我波特的讨论,Krajlic战略采购和一些意想不到的后果。别担心,我会继续使用斯台普斯的例子保持正轨。请继续关注!