采购技术
从ERP供应商购买并不一定要购买集成的采购应用程序套件

我记不清有多少次与采购组织通电话，他们对IT部门强制选择和使用ERP供应商感到沮丧。

事实上,我可以。几百。

回到1999年，当我在AMR Research(现在的Gartner)工作时，我开始与采购和IT部门进行电话咨询时，这些讨论相当直接。乐动体育下载链接他们的核心是权衡集成价值和ERP供应商(及其产品)的稳定性和最佳供应商的功能/敏捷性。

当时我对ERP厂商和ERP产品进行了区分，分别解析出厂商稳定性和产品集成这两个问题。我这样做是为了“拆解”这些问题，以便帮助这些群体评估和对冲各自的风险。不过，至少在采购中(因为CRM是另一回事)，选择ERP供应商的好处等同于选择集成应用程序套件。

简史课

我忽略了SAP/第一商务这个故事中的传奇故事。这是因为SAP对冲了自己的赌注，通过收购进入了emarkeplace热潮，而不是因为BuySite的强大功能深度而收购它。有趣的是,就在十年后,一个更复杂的化身MarketSite可能是更有趣的形式采购PaaS(平台即服务),可以用来建立一个公共云业务网络像身处网络或私人/混合云的私人网络。我们在文章中提到了这一点在这里．

不管怎样，让我们回到故事上来。随着基于云的应用开始起飞，SAP和甲骨文(两大ERP供应商)不仅要对最好的供应商(通过学习、冻结、承诺、延迟等方法很容易做到)做出反应，还要对新的云ERP供应商做出反应(比如NetSuite和工作日)，这些公司正在进入中端市场，并在努力向上发展。SAP凭借SAP Business ByDesign在走下坡路的市场上取得了成功，但被淘汰了。有趣的是，我曾经听到一个传言，说ByDesign的制造商也参与了SRM——这不是很讽刺吗?

相比之下，Oracle一直试图用Oracle Fusion打单打，但这场比赛对他们来说还为时过早。

更重要的是，在过去5至10年里，为了满足华尔街这头巨兽的需求而寻求增长，导致了企业大举收购。可以松散耦合并增量引入的基础设施中的收购通常是好的(例如，业务对象通过SAP,Endeca通过甲骨文,等等)。但是，当您通过收购大型的最佳应用程序进入云计算领域时，情况就会发生变化。集成的承诺不能再赋予供应商，而只能赋予产品套件。

回到华尔道夫酒店

因此，在采购方面，甲骨文(目前)可以保留其ERP的根基，慢慢地将面向本地的ERP套件过渡到基于云的套件。当然，如果是买了一家像供应链信息网络提供商那样的E2open或者其他，那么它将是一个非常不同的故事(一些在未来的文章中返回)。

对SAP来说，具有讽刺意味的是，它以缓慢扩张而闻名。”Borg的集成应用程序套件，这是由德国设计的。但是，当它购买后，情况发生了变化成功因素和身处(人们可以提出异议无摩擦的商务)。对于SAP来说，作为Ariba的“应用套件”(让我们暂时忽略Ariba网络——也忽略Ariba产品内部的内容)变成了另一套产品在价格表上，IT集团仍然希望集成的承诺能够在Ariba(云计算)和SAP内部(在较小程度上)实现。

这就是为什么我过去把Ariba套件称为支出管理的“迷你erp”。他们显然不喜欢这个词，但利用ERP整合的故事来对付更小众的竞争对手。这就是为什么你会看到更多的品种最好的套房Coupa，Zycus，Ivalua，b-pack,和许多其他人。

当然，对于那些想要Ariba的人来说，SAP是死定了。如果你想要SAP遗留应用程序(SRM, SNC等)，那么你最好联系你友好的社区大型业务流程外包公司来帮助你。我们讨论了基于您对技术部署的偏好，您的应用程序套件几乎完全是被迫的在这里．

这篇文章的底线是，在我看来，从业者，不能再合理地履行跨产品集成的承诺，即“在PowerPoint平台上运行”，以接近采购主管所期望的节奏将其体现到实际产品中(特别是考虑到在接近最初承诺日期时交付产品的糟糕记录)。

“采摘”的日子IBM因为它是安全的，所有的工作都结束了。尽管IBM在范围上有所不同(也就是说，比软件更广泛)，但它的基本情况是相同的。事实上，仅在SAP现有的业务应用程序采购线内，就脆弱的流程集成而言，还有主数据碎片(例如，必须在不同的供应商主文件之间传输来自不同查找表的数据)而言，存在着令人震惊的碎片级别。

现在，再加上Ariba Network的复杂性(在添加商业贸易伙伴业务逻辑和外部内容驱动逻辑方面，它正在慢慢演变成真正的Borg)和已宣布的收购Fieldglass(分析在这里)，甚至可能是未来的供应链收购，突然之间，事情看起来有点危险。这艘巨大的战舰开始看起来像一群试图避免相撞的舰队。

历史重演

我还记得甲骨文开始将其CPG产品整合到Manugistics以及承认有近1000个独立的融合点。现在，随着SAP HANA(不仅仅是HANA数据库，还有一个“云”应用开发和集成基础设施)出现的全新基础设施，将进入Ariba网络和未来的应用产品，假设需要进行一些重要的编排。

所以，这很复杂，但你可能会问:这有什么大不了的?

重要的是，最终为捆绑这些东西买单的不是SAP。他们在采购方面做得很好，非常感谢(而且技术供应商非常擅长让客户为他们的功能买单)。这是一个不错的短期策略，坦白地说，这是唯一的策略，如果他们想在短期内作为一家上市公司保持收入增长。

SAP内部的Ariba在财务上做得很好，尽管在组织上还有一些问题需要解决。正如我的一位客户根据他们在Ariba Live的经历告诉我的，“这就像两个傲慢的人结婚——你想知道这到底会有多好。”

别朝送信的开枪，我没说过!

随着供应商生存能力问题的解决(这对我个人来说从来都不是问题)，Ariba现在有了一个SAP渠道来销售它的产品。假设SAP的销售人员是高度主动销售基于云计算的采购解决方案，而不是本地解决方案。

而且，将这些东西捆绑在一起的费用也不会是大型咨询公司．反之在美国，他们喜欢所有这些需要执行和整合的收购(请注意:如果咨询公司有指数基金，那就投资吧)。

使采购组织支付

最终，需要为收购和整合方式买单的将是买家(当然，如果它通过网络——它基本上就是这样设计的)。最终，就交付新功能的能力而言，这样大规模的收购开始赶上供应商(一开始并不算快)。

你最终会被塑造成一个小贩ERP墓地，这是一个开源ERP供应商提供的有趣站点xTuple．我需要为采购供应商做一个版本。作为我的老教授迪克•格林(到目前为止，他是我见过的最聪明和最疯狂的人)曾经说过:“用你生命中死去的东西作为美好事物的肥料。”

就像一个采购组织不可能节约到零，一个采购技术供应商也不可能获得它的集成解决方案的方式。你可以成为一个伟大的“共同基金”(即控股公司)，但技术买家不想要共同基金;他们想要一个集成产品的公司。如果他们平静地接受“相信我——我是集成的ERP供应商，运行在云端”的回答，那么他们得到的是他们应得的。的沉没成本谬论在IT领域没有空间赢家通吃“没有采购的空间。相反，他们需要为自己的技术需求实践良好的需求管理和供应商参与。

任何采购人员都知道，当您有一个具有高供应能力的供应商时，您需要提高“替代品的可用性”并降低转换成本。不幸的是，就SAP而言，其整个云策略的设计初衷恰恰相反。

它旨在建立基于云计算、基于订阅的商业关系“粘性”。当“应用变成了网络”(例如，当手机变成了不可分割地连接到网络上)，或者反之，那么你几乎放弃了你的采购的权利将来自更广泛的采购解决方案市场的令人难以置信的创新进行混合和匹配。

内部愿望清单

你需要做些什么才能成功并夺回控制权?从“采购信息体系结构”开始。看到的:

• Tribbles和门户的问题(采购信息体系结构第1部分)
• 采购信息体系结构第2部分:门户基础设施
• 采购信息架构第3部分:分析
• 采购信息架构第4部分:主数据管理
• 采购信息体系结构第5部分:工作流(过程系统)
• 将采购信息体系结构扩展到供应商生态系统(第1部分)
• 将采购信息体系结构扩展到供应商生态系统(第2部分)
• 将采购信息体系结构扩展到供应商生态系统(第3部分)
• 将采购信息体系结构扩展到供应商生态系统(第4部分)

除了架构本身，IT和采购还需要协同工作。

你还需要一个"采购PaaS”策略。您需要评估您的应用程序组合和能力组合，并评估您是否有集成的信息/知识资产(和潜在的IT资产)，以使您成为一个“解决方案汇编和内部供应管理服务提供商，这将给你带来竞争优势。如果让我猜的话，你的投资组合很可能就像电影《阿波罗13号》中场景中的表格。

你需要解决这个问题。你的成功太重要了，不能被遗留资产束缚住。

SAP和Ariba:下一步是什么?

请记住，我们并不是说要放弃SAP/Ariba。我们怎么可以这样呢?他们代表了最大的ERP供应商和以前最大的品种最好的供应商，他们非常聪明和精明。此外，Ariba网络将不仅仅是一个由ERP供应商拥有的水平市场，用于发现和连接供应商。如果网络将在某种程度上成为应用，不断添加功能，多公司业务逻辑，以及实际开始构建类似应用的原子级服务的增值服务，那么网络将成为新的Borg，而不是SAP ECC。

然而，在如何与这个关键的供应商合作方面，客户确实需要聪明和现实。你可以采用三到四种主要策略，我们将在未来的PRO文章中介绍它们。我们还将更深入地探讨SAP/Ariba的计划(以及你应该“通读茶叶”的内容，以及如何做出最好的权衡)，所以请继续关注。

在直接采购/ SCM领域，整个主题变得更加复杂，因为SAP团队中存在一些大漏洞。如果你等不及看这些内容，那么联系我们注册一个专业顾问会员，我们会一起努力。如果你是一个供应商，并且认识一个正在为这些问题而挣扎的客户，但是他们的IT团队并没有真正深入挖掘这些肮脏的细节，那么请将他们转发给我们。他们最终需要解决这些问题!

最后，如果你在想“今天早上有人往皮埃尔的玉米片里掉了什么东西?”并且想知道为什么我是市场中唯一一个在这里夸夸其谈的人，坦率的回答是，在分析师和伪分析师社区中，缺乏时间、努力和勇气。很快就会有更多关于这方面的报道，但为了纪念我们对你的承诺在一个嘈杂的世界里，我们将继续说那些必须说的话很难知道该相信谁．这是我个人的承诺，不仅对你，也对我自己。

请继续关注。同时，不要轻信集成ERP采购的神话。