花钱很重要创始人杰森·布希
编者按:Spend Matters的分析师们会在“分析师角落”(analysts’Corner)专题中写下他们的想法为我们每周的电子邮件更新．有时，我们会为更广泛的读者发表这些见解。要阅读未来分析师角落的帖子，注册我们的每周电子邮件更新．
在我的职业生涯中，我基本上跨越了两个截然不同的领域。首先，正如你们很多人知道的，作为一个采购技术专家。其次，作为一名企业发展/并购从业者，专门从事科技公司在采购、金融和供应链技术市场的尽职调查。
作为一名交易顾问，帮助公司了解市场和供应商——现在使用Spend Matters分析师团队策划和开发的出色见解和数据——一直是我职业生涯的激情所在。我在20多年前开始了我在这一领域的后咨询职业生涯，当时针对这些计划部署的产品和客户基准数据量几乎不存在。在很多层面上，我感觉自己就像一个在糖果店的孩子，在今天的实践中有这么多的洞察力。
然而，我对并购和尽职调查最感兴趣的是它对采购组织的相关性和教训——尤其是在他们评估技术选项和做出供应商选择决策时。我没有哪一天不为采购提出新的类比或吸取新的教训。以下是我开始思考的一些正交经验，我希望在未来进一步探索:
- 直觉可能会误导人。我们可以直观地做出决定(例如，与其他用户界面相比，我喜欢一个用户界面，所以我想追求这个产品而不是另一个产品)。但除非你是根据确凿的数据做出候选名单或选择决定，否则你充其量只能凭直觉。但是数据，比如更深入的SolutionMap产品和客户基准测试数据(现在TechMatch(SM)或来自高德纳(Gartner)的类似见解，无论是出于尽职调查目的，还是出于选择目的，都提供了更丰富的比较基础。毕竟，丹尼尔·卡尼曼获得诺贝尔经济学奖的部分原因是他意识到，即使是专家也经常会根据直觉做出糟糕的决定!所以，像投资者一样，尽可能接近100%的数据驱动!
- 礼貌是不可替代的。我在私人股本公司工作了十多年学到的一件事是，大多数公司在讨论和谈判中表现得像绅士和淑女。当赞助商(投资者)有坏消息要告诉他们时，他们会直接告诉，但要礼貌。太多的采购组织，在购买任何小部件、服务或技术时，都缺乏同样水平的全天候外交，尤其是在向供应商或潜在供应商传达坏消息时。在最好的情况下，他们与所有供应商在透明度、直接性和合理性方面不一致。最坏的情况是，它们具有误导性。采购团队可以从最好的私人股本公司那里学到很多东西——尤其是他们一直以来的行为方式。甚至当他们“推动”时，他们如何以外交方式(以及以数据驱动的方式——见上文!)来争取最好的结果。
- 制定一个快速变聪明的计划。进入市场(任何类别)都需要市场知识。私人股本公司虽然通常不是任何一个领域的专家，但它们擅长通过明确的流程迅速跟上进度。采购组织可以从私募股权市场研究和尽职调查过程中吸取教训，不仅要在宏观类别考虑方面变得聪明，还要在交易中“超级深入”。乐动体育下载链接提示:尽可能多地与专家交谈，订阅特定领域最好的专业研究(而不是更一般的研究)，并与那些对供应市场有深刻理解的人一起开发和测试假设。乐动体育下载链接
如果你对这些课程感兴趣——或者你有其他课程——请不要犹豫给我写信！
我很乐意听到你的消息。
——杰森·布施
Spend Matters创始人
您是否正在对公司的采购组织进行数字化改造?从这里开始，使用免费的支出事项能力和技术路线图模板跟踪您的进度，用于电子采购、发票到支付、采购、分析、CLM、SRM和风险。
讨论: